别卖产品，卖感觉---顾客购买背后的心理学

课程大纲：
引子：日常消费行为背后的怪异现象
-现象1：穿NIKE会比穿回力跑得更快吗？
-现象2：可口和百事之争背后的脑科学发现
-现象3：看乔布斯在卖什么？
-现象4：4S店和菜市场的差别
-现象5：价格和成本无关
-反思与总结

解释1新经济时代的变化
-科技发展对工作和生活方式带来的影响
*信息化
*全球化
*多元化
-体验经济的特征
-体验经济带来的挑战与机会

解释2消费者是理性的吗
-为什么心理学家获得了诺贝尔经济学奖
-心理测试：你是如何做决策的
-心理学最新研究成果：人的行为受感觉的影响
*赠予效应（The Endowment Effect）
*沉没成本谬误（Sunk Cost Fallacy）等
-销售的本质是贩卖感觉

Lesson #1研究你的客户
-“顾客买的不是钻头，顾客买的是洞！”
*你的客户是谁
*客户关注什么
*销售的关键――从客户利益出发
-练习1：我们企业客户的利益和关注是什么
-练习2：调整产品演示的结构与内容


Lesson #2提升吸引力的5个策略
-暖身：名人show
-购买的心理过程
*吸引（注意）
*说服（信任）
*购买（影响）
-视频分析：她们在做什么？
-策略1：与众不同
*注意力的原理
*与众不同可以表现在哪些方面
-策略2：外貌与吸引
*人们都以貌取人
*第一印象与印象管理
-策略3：相似与喜好
*人们都喜欢和自己相似的人
*实验视频：模仿
-策略4：关联效应
-策略5：自我揭露

Lesson #3建立信任感的6个策略
-策略1：成为权威专家
-策略2：运用数据和图表
-策略3：展示实物
-策略4：客户鉴证
-策略5：名人名言
-策略6：非语言信息

Lesson #4产生影响力的3个策略
-策略1：互惠
*互惠实验与案例
*应用策略
-策略2：从众
*原因：选择的捷径和同伴压力
*社会认同与观察学习
-策略3：承诺与一致
*态度改变行为，还是行为改变态度？
*案例与应用

小结
-Q & A
-实践与应用：知识行动化3步骤