增值销售谈判

1.使您学会对销售谈判进行有效规划。
2.使您掌握在利益共享的基础上进行谈判的方法。
3.使您借助于事实性提问、优先性提问来了解价值差异的方法。
4.让您能准确确定、评估各个谈判议题。
5.有助于您掌握多种实用的销售谈判战术。
6.有助于您以合作的心态及战术来有效保护自己的利益。

1．销售谈判概述

2．谈判风格及战术
风格及战术演练
练习

3．合作式谈判战略模型
开局――谈判引导
聚焦――确定客户立场背后的利益
信息搜集

4．识别立场背后的利益
差异化训练
小组练习：关注利益点
练习：不同客户的常见利益
角色扮演：提问的策略

5．澄清谈判议题和价值

6．战术运用
小组练习：销售谈判战术

7．提供方案并获得反馈
做一个好的规划者
小组练习

8．个人应用
谈判策略的准备
谈判角色扮演
制定改进计划