大客户营销策略与技巧

1、大客户营销的基本内涵

什么是大客户？
案例：IBM的大客户管理
选择大客户的标准
大客户营销的八大步骤
大客户营销的六个特点
大客户营销的五个关键
大客户营销的重要前提

2、设计大客户销售流程

大客户销售流程设计逻辑
案例：HP电池的销售流程设计
大客户一般性采购流程
大客户项目型采购流程
大客户采购必经的三个步骤
大客户采购决策的考量因素
大客户销售的基本流程步骤

3、大客户销售的策略与技巧

3.1 第一步骤：信息开发
如何寻找销售信息？
如何有效筛选信息？
寻找潜在目标客户
建立基础客户档案
如何管理客户档案？

3.2 第二步骤：上门拜访
制订客户拜访计划
客户拜访前期准备
了解客户的基本需求
运用SPIN技术深入挖掘客户需求
案例：赵本山卖拐的SPIN技术应用
了解客户的采购组织
了解客户的采购决策流程
了解客户项目资金来源
大客户内部的采购角色与分工
大客户内部的五种买家
寻找销售“内线”
客户采购小组成员立场
确定采购决策关键人
了解客户的采购策略
调研主要竞争对手
调研客户信用情况
客户拜访后的业务跟进

3.3 第三步骤：销售评估与策划
销售信息及机会评估
竞争优势对比分析
内部审批与立项
销售方案策划

3.4第四步骤：业务攻关
给客户提供解决方案
与客户进行技术交流
案例：三一重工的技术与产品推广
建立人际关系的五个层次
了解客户的性格特征
与客户建立牢固的关系
招标采购的主要方式
公开招标基本流程
常用的评标方法
综合评标指标及评价办法
投标报价常用技巧

3.5第五步骤：谈判签约
谈判开局策略
谈判中期策略
谈判后期策略
谈判收尾策略

3.6第六步骤：交付及收尾
大客户服务的三个层次
构建大客户服务组织
打造大客户服务模式
维护良好客情关系
与客户建立组织间关系
不断升级与大客户的关系
应收账款4C循环管理
货款催收要点及技巧
预期货款的处理
大客户的二次开发

4、综合案例：LY地区大电源销售项目剖析

l、掌握大客户的含义、选择标准及大客户营销的步骤、特征及关键。
2、学习如何设计符合企业及行业特色的大客户销售流程和步骤。
3、课程从大客户营销实践运作的角度出发，就大客户销售的六大步骤、八大环节，将大客户营销的模式、方法、流程、关键点、操作技巧、配套工具等进行全面的展示和演练，以提高学员的大客户营销能力。