关系型大客户销售培训

? 大客户销售理念
o 关系型大客户销售的特点
o “以人为本”的销售
o 案例：销售员的“惰性”
o 大客户项目的里程碑

? 销售机会分析系统
o 碌碌无为的销售员
o 信息收集的方法
? C-MAN-C
o 迫切事件
o 案例：项目中的因公、因私需求
o 案例：某大厦网络工程---银弹

? 角色分析
o 蝶型图
o 人物决策方向
o 案例：替换IBM键盘
o 案例：某城市VoIP工程

? 喜好分析
o 现场测试
o 案例：领袖的性格
o 动物图
o 案例：多种场景下的判别法

? 立场分析
o 亲疏图
o 深入客户高层
? 阶梯型攻略
o 3种关系策略
o 案例：逐步浮现的千万大单

? 销售策略
o 战场沙盘
? 东线――西线
o 5种策略
o “挖坑”法
o 独有业务价值USP---UBV

? 临门一脚
o 案例：项目决定的最后阶段的客户心理
o 案例：某机场设备投标
o 跟进
o 断桥法
o 蛛网图

? 大客户销售管理
o 善用人员
o 费用控制
o 销售漏斗
o 销售业绩分析

1. 如何在有限的资源条件下筛选优先跟踪的客户和项目？
2. 如何接触到客户的高层人士？
3. 如何正确判断用户内部的角色分工、政治权力？
4. 如何分析客户的性格并采取相应的对策？
5. 如何临门一脚、促成交易？
6. 如何赢得项目投标？
7. 如何控制“公关”费用？
8. 如何管理与激励大客户销售团队？