渠道建设与管理

? 渠道战略
o 销售网络设计的三要素
? 销售网络的长度
? 销售网络的宽度
o 渠道的模式设计
o 案例: 家电行业各种渠道模式比较
o 案例分析: 格力与国美
o 直销――分销?

? 渠道招募
o 如何招募到好的经销商？
o 如何确定某一地区的渠道数量？
o 独家？多家？
o 案例分析: 兄弟分瓜

? 销量提升
o 铺货率
o 产品生动化
? 最佳位置卖场、卖场最佳位置
? 三种POP：争夺人流、眼球的方法
o 价格秩序
? 各级通路价格体系
? 市场价格混乱的原因

? 渠道激励
o 销售竞赛要点
o 直接激励与间接激励
o 销量返利与过程返利
o 案例：啤酒经销商的故事

? 渠道权力
o 超级大户现象
? 不把村长当干部
o 斩杀超级大户的条件
o 案例: 美菱
o 相互影响力模型
o 权力对弈

? 渠道冲突
o 渠道冲突的种类有哪些？
o 管理渠道冲突的方法
o 如何处理串货？
o 案例：小家电企业

1． 如何根据公司业务选择最佳的混合渠道模式？
2． 如何招募到好的渠道？
3． 如何建立并维护好重点渠道客户关系？
4． 快速提高市场销量的方法有哪些？
5． 渠道激励的多种方式、尺度如何把握？
6． 面对渠道冲突、恶性竞争，您将做何处理？