大客户营销实战研讨课程

课程从大客户营销实践运作的角度出发，以活生生的大项目案例为工具，将大客户营销的模式、流程、关键行为、理念进行全面的展示和演练。通过课程学习，不仅使学员掌握项目运作、项目监控、客户关系管理、品牌营销、顾客满意管理、客户经理行为准则、整合营销等实用工具和方法，而且使营销人员的思维框架和理念有一个质的飞跃。

一、项目运作管理
1. 大客户的购买行为模式
● 大客户的需求特点                    ● 大项目的特征 
● 大客户的购买行为                    ● 大项目的关键成功要素
● 组织需求及个人动机                 ● 大客户的弱点及利用
● 专业采购团队                          ● 非理性化行为及决策
● 集体决策的民主与独裁
　
2. 大客户开发流程和步骤
● 客户信息资源发掘                   ● 大项目与客户关系
● 客户背景分析                         ● 大客户服务 
● 走近大客户，寻找突破口          ● 大客户持续培育
● 关键人物公关
　
3. 项目识别和切入时机
● 如何发现项目（需求的冰山理论）     ● 如何判别项目真伪 
● 项目介入的恰当时机                       ● 项目介入过早―节奏把握
● 项目介入过晚―临阵磨枪                 ● 项目切入点的选择
● 演练与讨论：案例一：××项目
　
4. 项目策划 
● 项目策划的功效                             ● 项目目标设立
● 项目策划报告的拟订                       ●项目策略制定
● 客户需求分析                                ● 项目团队的组建与分工
● 决策链及决策模式分析                     ● 项目行动计划的制定
● 竞争对手分析&自身分析（SWOT）      ● 项目资源的配备和协调
　
5. 项目过程控制 
● 项目分析会                         ● 资源动态调整
● 项目沟通                            ● 项目计划的调整
● 项目团队作用的发挥―激励
　
6. 项目监控 
● 项目监控点的设置                     ● 事前―过程―事后闭环
● 项目监控的工具和方法               ● 项目监控度的把握
● 案例讨论

7. 项目总结 
● 项目总接的要点                              ● 项目成败判定的依据
● 论功行赏―项目组成员绩效评价与考核 ● 项目档案管理
　
8. 投标项目运作技巧与特点 
● 招投标法基本知识                    ●投标项目运作流程
         ● 投标项目运作特点                     ● 投标项目关键点控制


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