“基于营销的销售韬略”

导言
市场营销的核心准则

营销驱动VS销售驱动

销售管理者在营销执行中的角色

销售管理者的“营销盲点”

　

　

第一模块
分析与整合营销系统（Marketing System）以推动销售增长

以销售为目标的市场营销系统的6C要素结构图

以销售为目标而进行的营销环境剖析---内部系统及外部系统

营销管理三层面的协调与整合---经营（Operation）,营销（Marketing）,销售（Sales）

从营销系统分析影响销售业绩的宏观及微观要素----天、地、人、事、物五元图解

建立基于营销战略及营销资源基础上的销售战略

销售管理者必须培养大局观

第二模块
建立以营销利基（Marketing Basement）为基础的销售计划及策略

区域市场的潜力评估及竞争力分析

市场（客户）细分策略

目标客户定位及分析

产品生命周期分析

与竞争对手的比较优势分析

营销资源（内部及外部）分析与确立

目标市场（客户）的接触渠道及接近方式

根据目标市场（客户）的潜力来分配营销资源及销售团队

市场区域业务计划的制订

第三模块
创造性地利用营销组合( Marketing Mix)全方位推动销售增长

销售区域中的营销组合（MIX）的4Ps及R/STP战略的整和部署

根据区域市场需求进行产品定位及产品要素的排序(Product Attributes Rating)

建立及宣传独一无二的产品价值主张（USP）

产品价格/价值矩阵分析( Price/ Value Matrix)

掌握向市场及客户进行品牌传播的每个过程(Branding)

根据目标市场选择最佳的渠道（Place）组合进行产品销售

根据区域市场构建包括人员销售在内的促销组合手段（Promotional Mixes）

区域中促销组合的要素及创新性广告宣传手段的发展

与市场部的协调一致

第四模块
将营销元素（Marketing Elements）融入销售过程的各个环节

成功销售方程式

销售团队管理中必须关注的营销问题

销售步骤中必须关注的营销问题

应用多元渠道组合去开发客户

应用定位原理给客户独特印象

应用品牌管理去塑造高质量客户沟通

应用产品价值/价格矩阵进行客户谈判

应用广告传播原理进行产品呈现及演示

应用促销手段去促进客户购买决定

A 通过营销系统(Marketing System)分析来重新审视销售 您看过用一张图就能完整深入地剖析营销的全部要素及相互关系吗？Philip Kotler做不到，而Eric Cheung能做到！ 您看过用一张图就能表述经营层面，营销层面，销售层面的三元关系，并用以分析决定销售结果的要素及任何销售问题的根源吗？ 您想了解如何通过做好“营销”而让“销售”变得多余吗？ ...... B 以营销利基（Marketing Basement）为基础来制定及实施销售计划 您想知道如何通过"营销计划工作表”使经营计划，营销计划，销售计划紧密连接，步步推进吗？ 您想学习本课程独有的销售竞争力分析的10大系统，让自己如获火眼金眼睛，真正做大知己知彼，而非雾里看花吗？ 您想学习本课程创新的营销活动执行中的4+2控制手段吗，使一切尽在掌握？ ...... C 创造性地利用营销组合( Marketing Mix)全面推动销售增长 您熟悉4P组合如何应用在销售领域吗?您知道如何合理避免4P的局限性与不足吗? 您学习过本课程独特的RSVR组合吗?您知道这一组合对B2B销售的价值与意义吗? ...... D 将营销元素（Marketing Elements）融入销售过程的各个环节 您想学习如何用“营销”的方式做“销售”吗？ 您想知道如何用营销中的“差异化”理念做销售吗？ 您想知道如何用营销中的“信任度”视角做销售吗？ 您想知道如何用营销中的“期望值”模型做销售吗？ 您想知道如何用营销中的“左右脑思维”方式做销售吗？