大客户管理

Part1:了解大客户---大客户管理(KAM)

1．什么是KAM?
2．80/20原则的作用
3．KAM的产生对销售方式的影响
4．寻找真正的KeyAccount
5．大客户管理发展模型及阶段
6．如何确定我们的目标客户

Part2:理解大客户---客户导向的销售

1．什么是客户导向的销售
2．客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
3．客户社会类型测试与分析(4Socialstyle)
4．不同社会类型的沟通方式
建立客户档案体系

Part3:识别大客户---如何分析你的大客户

1．客户分析
2．确定客户采购程序
3．购买者压力分析
4．社会风格类型

Part4:掌握大客户---KA的销售前奏

1．大客户信息收集与分类
2．为大客户制订发展目标
4．顾问式的销售行动
5．成效回顾

Part5: 攻下大客户---KAM顾问式销售及拜访技巧

1．从分析客户的购买过程开始
2．在不同阶段如何推动销售
3．定位陈述
4．帮助客户寻找真正的目标(4步骤)
5．跨越鸿沟
6．呈现方法
7．轻松缔结
8．成为大客户的发展顾问---使用决策工具
9．不要成为大客户的供应商,而是战略伙伴
(专业录象Video和经典案例配合教学)

Part6: 拿下大客户--- KA的其他管理技巧

（一）当大客户对我们说“不”的应对技巧
o 提高自信心及自我形象
o 人类心境品质决定于对事物的定义


（二）如何引发大客户兴趣并建立好感 （如何进入客户频道并建立好感）
1、与客户建立良好的亲和力的四种方法
o 情绪同步
o 语调和速度同步——表象系统原理
o 生理状态同步——镜面映观法则
o 合一架构法
2、接近大客户的十六种作战技巧

（三）辨别大客户的购买模式
1、外界判定型与自我判定型
2、一般型与特定型
3、求同型与求异型
4、成本型与品质型

（四）如何解除顾客/客户抗拒
1、 六个抗拒原理
2、 了解抗拒的真正原因
3、 如何用“心锚”克服“恐惧症”
4、 克服抗拒的技巧
a. 对抗拒表示接受同意，以问题转移注意力
b. 假设解除抗拒法
c. 重新框示法
d. 心锚建立法

（五）缔结成交——有效成交大客户的方法
1、 假设成交法
2、 不确定缔结法
3、 总结缔结法
4、 宠物缔结法
5、 富兰克林缔结法
6、 订单缔结法
7、 隐喻缔结法
8、 门把缔结法
9、 对比缔结法
10、 6+1缔结法

培训方式：课程讲授、游戏、Video、案例分析、角色扮演、小组讨论
授课时间：1-2 天 （6-12小时）
教具配备：笔记本电脑、多媒体投影机、白板、白板笔及其他游戏用具等。

通过《大客户管理》的培训，将帮助学员： 1、 学会如何保持大客户销售人员良好的心态，进而创造更佳的销售业绩。 2、 了解并掌握整个大客户销售过程中的销售技巧，以迅速提升销售能力。 3、 学会如何通过设计好的开场白来吸引大客户的注意力。 4、 学会如何正确地发问，发现大客户的需求并强化支持客户的需求。 5、 学会如何向大客户展开专业的销售演说（FABE产品介绍）。 6、 掌握如何引发大客户的兴趣并建立好感。 7、 掌握大客户的购买模式及应对方法，赢取大客户同意进而缔结成交。 8、 全面了解大客户的价值以及大客户到底要什么； 9、 大客户管理信息化； 10、巧用大客户顾问式销售； 11、建立大客户管理战略及计划