《电话销售技巧》

通过《电话销售技巧》的培训，将帮助学员： 1、 掌握电话销售中的各项技巧。 2、 学会从客户的角度出发考虑问题。 3、 充分准备，进行合适的开场白。 4、 学会发掘客户的需求并尽可能满足客户的需求。 5、 掌握从容处理客户反对意见的方法。 6、 学会如何通过各种有效的方法和技巧来达成销售协议。 7、 主动倾听并坦诚地与他人交流，增加与客户/顾客的信任度。 8、 突破情绪障碍，创建解决冲突的双赢结果。 9、 学会如何有效与不同类型的人沟通的策略。

（一） 从客户/顾客的角度出发考虑问题
◆ 销售的定义
☆ “游戏”引入正题
◆ 分析顾客/客户的购买动机
◆ 分析顾客/客户的购买过程
◆ 电话销售拜访的结构
案例分析（经典案例）

（二）电话销售礼仪和技巧
◆ 卓越的客户服务
◆ ART原则
Achieve a relationship
Respond to the needs
Take action
◆ 语言技巧及礼貌用语
◆ 声音和语速控制
◆ 电话沟通技巧
倾听
如何对待客户的拒绝
如何对待抱怨和投诉的顾客

（三）与关键人物通话
◆ 与谁通话
◆ 如何找到关键人物
◆ 怎样打通他们的电话

（四）独特的开场白
◆ 自我介绍与开场白
◆ 如何有效运用你的声音

（五）挖掘客户/顾客的需求
◆ 通过询问了解客户/顾客的需求
◆ 发问技巧
◆ 有效倾听
◆ 如何确定客户的需求

（六）满足客户/顾客的需求
◆ 什么是“满足客户的需求？”
◆ 如何掌握充足的销售信息
◆ FABE销售演说
◆ 满足客户/顾客需求的过程

（七）达成销售协议
◆ 及时提出建议
◆ 如何报价
◆ 与客户/顾客达成协议

（八）识别购买信号
◆ 如何识别购买信号
◆ 进行试探性的收尾

（九）控制销售全过程

（十）如何处理顾客/客户异议
◆ 顾客/客户的异议从何而来
◆ 如何运用销售辅助材料
◆ 处理顾客/客户的反对意见和异议的技巧

培训方式：课程讲授、沟通模拟游戏、案例分析、角色扮演、小组讨论
授课时间：5 天 （30小时）
教具配备：笔记本电脑、多媒体投影机、白板、白板笔及其他游戏用具等。