巅峰销售课程系列

当前，世界跨国集团之间的竞争比较激烈。在竞争中，总的趋势是资产重组、收购、控股和向发展中国家加大投资的力度。如何在竞争激烈的市场中能占得一席之地并不断突破自我, 一直以来都成为跨国集团高管为之追求的目标. 近两年,许多优秀的公司CEO和管理精英们都希望有一套适合中国企业的销售系列课程。但是，不管是由管理观念最先进的欧洲、美国或是日本，所引进的培训课程总是有些水土不服的现象，而到底适合在中国经营的企业的销售系列培训课程在哪里？ 课程介绍： TSS英文全称是Top Selling Skills Series 原意为卓越销售培训计划，是由BEST公司开发的专门针对销售人员全面能力提升的一套培训体系。在这期间，我们先后进行了20次改版和修改，成为许多世界知名跨国公司和国内外知名企业首选的系统销售课程。 本套课程系统引入了当今世界最新的理念与方法，并结合中国企业的实际，是一套本土化的现代销售培训课程，因此她具有以下几个特点： 1、课程中采集的案例全部来源于跨国企业在中国经营的实际，是具有中国特色的销售系列课程 2、由于课程设置具有很强条理性、完整性和逻辑性，而且整个系统可以自由拆分不同单元。因 此你可以按照你所关心的主题和单元自由选择培训时间（因为每个单元都是可以独立分割的） 3、TSS培训课程系统架构综合了NLP神经语言理论、管理学、销售心理学等，注重理论联系实际， 培训方法上强调现场演练、案例分享、小组讨论和实际操作等，大大提高了培训的效果 4、如果学员把TSS的系统培训课程全部学完后，我们的专职顾问还将在未来半年内对学员做行为 与绩效的跟踪，并且会通过电话或电子邮件来回答学员在训后所遇到销售等工作上的问题 巅峰销售顾问专家 跨越巅峰销售技巧系列课程 TOP SELLING SKILLS SERIES 第一模块　专业销售技巧 Module 1 Professional Selling Skills 目标： １、增强销售团队的凝聚力，提高和改进销售人员的销售技巧。 ２、学会如何保持销售人员良好的心态，进而创造更佳的销售业绩。 ３、了解并掌握整个销售过程中的销售技巧，以迅速提升销售能力。 ４、学会如何通过设计好的开场白来吸引客户的注意力。 ５、学会如何正确地发问，发现客户的需求并强化支持客户的需求。 ６、学会如何向客户展开专业的销售演说（FABE介绍）。 ７、掌握如何引发客户的兴趣并建立好感，如何与客户建立良好的亲和力。 ８、掌握客户的购买模式及应对方法，赢取客户同意进而缔结成交。 第一模块介绍： Module 1 Sales Team Cooperation 第一单元 高绩效的销售团队合作 1、经典游戏——“解连环” 2、游戏带给我们的启示 解决问题的过程和步骤 团队成员互相合作并达成共识 聆听的重要性 创造销售团队内部关系 Module 2 Competency & Attitude for the Salesman 第二单元 优秀销售人员应具备的心态与条件 1、 强烈的自信心和良好的自我形象 2、 强烈的企图心 3、 对自己的公司和服务要有十足的信心 4、 丰富的专业知识 5、 高度的热诚和服务心 6、 非凡的亲和力 7、 明确的目标和计划 8、 解除被客户拒绝的心理压力 9、 自我激励和情绪管理 Module 3 How to handle the refuse from our Clients 第三单元 当客户对我们说“不”的应对技巧 o 提高自信心及自我形象 o 人类心境品质决定于对事物的定义 Module 4 Professional Selling Skills(Including the whole Selling Process) 第四单元 专业销售技巧（包括专业销售的全过程及关键步骤） o 吸引客户的注意力 o 销售准备工作 (播放Video录象,案例分析) 如何准确刺探客户的背景资料和信息 准备好100种销售对话脚本 如何使用好随身工具 o 客户互动沟通的三步曲 (播放Video录象,案例分析) 提出开放式问题,诱出客户的潜在需要 鼓励对方畅所欲言 保持与对方的互动式交流 o 销售引导,控制销售会谈 ——强化支持客户需要(播放Video录象,案例分析) 用提问来回答问题,满足客户的欲望要求 保持主动性,用证据赢得客户的信赖 注意倾听,从而发现机会 o FABE 销售演说和销售谈判(播放Video录象,案例分析) 客户对产品的特征不感兴趣 使用客户易懂的语言介绍某种带给他的利益 尽量不要使用行话 o 处理反对意见(播放Video录象,案例分析) 保持冷静 明确问题 强调整体利益 采用补偿策略 达成销售协议(播放Video录象,案例分析)确定务实的目标 做好两手准备 注意购买信号 要求客户作出决定 最后闭上你的嘴 Module 5 How to create the good relationship with Clients 第五单元 如何引发客户兴趣并建立好感（如何进入客户频道并建立好感） 1、与客户建立良好的亲和力的四种方法 o 情绪同步 o 语调和速度同步——表象系统原理 o 生理状态同步——镜面映观法则 o 合一架构法 2、接近客户/客户的十六种作战技巧 Module 6 Identify the buying style of the clients 第六单元 辨别客户的购买模式 1、外界判定型与自我判定型 2、一般型与特定型 3、求同型与求异型 4、成本型与品质型 5、如何应对爱抬杠的客户 6、如何应对刨根问底的客户 7、如何应对充满敌意的客户 8、如何应对举止怪异的客户 10、 如何应对满腹牢骚的客户 Module 7 Applicable 6 kinds of Selling Skills 第七单元 实效销售介绍六法 1、 预先框示法 2、 下降式介绍法 3、 视觉销售法 4、 假设问句法 5、 互动式介绍法 6、 假设成交法 Module 8 How to release refuse from cumstomer 第八单元 如何解除客户抗拒 1、 六个抗拒原理 2、 了解抗拒的真正原因 3、 如何用“心锚”克服“恐惧症” 4、 克服抗拒的技巧 a. 对抗拒表示接受同意，以问题转移注意力 b. 假设解除抗拒法 c. 重新框示法 d. 心锚建立法 Module 9 Professional Sales Closing 第九单元 缔结成交——有效成交客户的方法 1、 假设成交法 2、 不确定缔结法 3、 总结缔结法 4、 宠物缔结法 5、 富兰克林缔结法 6、 隐喻缔结法 7、 门把缔结法 8、 对比缔结法 9、 6+1缔结法 第二模块　顾问式销售技巧 Module 2 Consultative Selling Skills 目标： 1、 以顾问销售法为客户提供专业的销售模式 2、 帮助业务人员了解顾客的购买动机及需求及一些实用的销售专业技巧 3、 在课程中我们将学习到客户的不同人格特质及业务人员的应对方式 第二模块介绍： 第一单元 销售新模式——拜访客户的步骤 1、 销售新模式——顾问销售法 2、 顾问销售步骤的六大过程 3、 追踪方法 第二单元 顾客的购买动机及需求 1、 客户到底要买什么 2、 客户为什么不再上门 3、 如何在与客户接触的第一阶段找出顾客的需求 4、 当顾客不能或不愿说出需求时该如何应付 第三单元 如何建立客户对你的信任 1、 成功销售主要是信任因素 2、 如何与潜在顾客建立信任 第四单元 正面影响客户的六大因素 1、 目光接触 2、 肢体语言 3、 千万不要打断 4、 沉默 5、 模仿顾客 6、 做笔记 第五单元 创造力的销售 1、 如何使我们的销售潜能发挥极致 2、 提高创造力，应思考哪三大问题 第六单元 如何处理价格争议 1、 当产品比竞争者的产品的价格高时 2、 针对价格的反对有二大对策 第七单元 顾客性格分析 1、 你的顾客属于哪种类型 2、 PDP依个性特质的不同，将人区分为哪五大族群 第八单元 异议的处理技巧 1、 什么是反对意见 2、 处理反对意见的六大原则 3、 聆听的三重点 4、 处理反对意见的六大步骤法 第九单元 找寻销售契机与策略 1、 分析顾客是订定策略的第一步 2、 影响顾客决策的因素有三个 3、 在订定策略时，有三个必须思考的因素 4、 销售前的准备工作 5、 每笔成功的销售都有三项特点 6、 三种型态的购买者 7、 面对市场竞争，你的优势是什么 第十单元 结束销售六大原则 1、 成交前须完成五大工作 2、 主要的close销售技巧有以下几种方法 3、 推荐原则 第三模块　大客户开发与管理 Module 3 Key Account Management 目标： 1. 迅速洞察客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略从而赢得订单。 2. 熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。 3. 掌握科学的大客户销售流程，从而增加成交机率。 4. 掌握相应的大客户销售技巧，全面提升销售技能。 5. 实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧。 6.帮您走出现有销售困境，实现绩效的突破性提升。 ★ 何谓“顾问式销售”？ “顾问式销售”体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。”顾问式销售”体现的是针对大客户的销售技能，是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能。 在具体操作中，主要从客户的角度看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻。应抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。 ★ “顾问式销售”与一般销售有何区别？ “顾问式销售”使销售方式从以产品推荐为出发点的“说服购买型”逐步向以帮助客户解决问题为出发点的“咨询服务型”转化，销售的效果也从达成单笔交易转化为促成一系列的交易。 ★ “顾问式销售”的特点 1. 所有的销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。 2. 引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。 3. 有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技能。 4. 如何将话题从一个问题点向纵深处延伸是销售拜访前应策划的工作。 5. 每一个问题可以将销售会谈往前推进一步，也能使会谈回到原点。 第三模块介绍： 第一单元 对大客户的再认识和定位 1. 了解您的大客户、市场、市场细分 2. 面对大客户中销售人员的任务 3. 大客户与一般客户的区别 4. 大客户销售组织和资源分析 第二单元 大客户的战略管理 1. 大客户的战略分析 2. 大客户需求的战略分析 3. 大客户决策小组成员的定位分析 4. 如何有效地掌握大客户的重要信息 5. 如何制定大客户的特定针对性行动计划 6. 如何制定大客户的销售建议书（标书） 第三单元 大客户的销售分析方法 1. 了解企业，产品及环境，市场的SWOT分析 2. 理解产品及服务的价值和附加值 3. 客户对销售人员的期望是什么 4. 明确KA客户的采购流程及战略作用 5. 测试----大客户的销售风格分析，了解客户的采购风格 6. 建立与强化基础的顾问式销售技巧---销售六步法 7. 强化大客户的战略询问技能及SPIN询问 8. 如何与大客户决策成员建立良好的沟通关系；灵活使用FAB及Q-FAB-Q表达技巧 9. 处理大客户的常见的异议和疑虑 四.大客户的销售谈判及顾问式销售法 1. 创造和发现你的产品，服务及解决方案的差异性如何有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动 2. 大客户的销售谈判实力分析 3. 销售谈判的五个黄金原则，抵抗压力和避开陷进 4. 了解客户的需求和潜在要求 5. 了解大客户的需求动机及个性化需求分析，进行个性化定位分析，找出量体裁衣式的整体销售方案 第四模块　销售谈判技巧 Module 4 Sales negotiation Skills 目标： 1、了解什么是谈判以及衡量谈判的三个标准 2、掌握竞争型谈判、合作型谈判与双赢谈判的区别 3、掌握成功谈判者需要的核心技能 4、学会如何确定谈判的目标 5、掌握谈判的四种风格以及优秀谈判人员的特质 6、学会扮演谈判中的角色及策略选择 7、学会如何设定谈判底线、拟订谈判议程 8、掌握如何营造良好的谈判氛围以及将要面临的困难和解决方法 9、掌握如何强化自身优势以及削弱对方优势的方法 10、懂得适度让步策略 11、学会适度提出建议及回应对方的提议的方法 12、树立专业形象来帮你取得谈判优势 13、掌握谈判各阶段应注意的问题，预估可能遇到的障碍及对策 14、学会如何建立自己的谈判优势 15、学会如何选择结束谈判的方式 第四模块介绍： Module 1 What is Negotiation 第一单元 什么是谈判 （一）谈判认知 1、什么是谈判 2、衡量谈判的三个标准 结果是明智的——明智 有效率——有效 增进或至少不损害双方的利益——友善 （二）谈判的三个层次 　　 1．竞争型谈判 　　 2．合作型谈判 　　 3．双赢谈判 （三）双赢谈判“金三角” 1.谈判游戏 2.双赢“金三角” 3.谈判中的给予——舍与得 在谈判中“得到 "的必要条件是首先“给予” 游戏：你的选择呢？ Module 2 5 Stages for the Negotiation & Preparation 第二单元 谈判的五阶段及谈判前期准备阶段 （一）谈判的类型 1.日常管理型谈判 2.商业型谈判 3.法律谈判 （二）成功谈判者需要的核心技能 ◆ 成功的谈判者要善于界定目标范围 ◆善于探索扩大选择范围 【案例】 接待了一位客户？ ◆要有充分的准备能力。 ◆沟通能力。 ◆要分清轻重缓急。 （三）如何确定谈判的目标 1.分清重要目标和次要目标 2.分清哪些可以让步，哪些不能让步 3.设定谈判对手的需求 （四）一般在谈判之前，要做以下几方面的工作： 1. 给予充分的肯定 2. 调查和了解对方公司的情况 3. 谈判者的谈判风格 4. 评估您买家的实力 5. 猜测对手的目标，分析对手弱点 Module 3 Preparation for Negotiation 第三单元 谈判准备阶段（高度准备） （一）谈判中的角色选择 1.首席代表 2.白脸 3.红脸 4.强硬派 5.清道夫 （二）如何设定谈判底线 ◆ 设定限度 ◆ 为对方拟定相似的底线 ◆ 选出个人的 “ 否则 ” 加固自己的限度，不要轻易更改自己的底线 ◆ 达到底线前的工作 （三）怎样拟订谈判议程 （四）如何安排议程的内容 　　 ◆最好控制议程内容 　　 ◆ 根据谈判对象 　　 ◆ 事先将议程草案送达 （五）如何设定固定的谈判时间 （六）如何营造良好的谈判氛围 　　 1.要把谈判所需的各种资料准备好 　　 2.确定谈判地点——主场/客场 　　【案例】 主客场环境利弊对比 　 　3.留意细节——时间/休息/温度/点心 　　 4.谈判座位的安排 Module 4 The Key Point for the beginning of the Negotiation 第四单元 谈判开始阶段的注意要点 （一）开始阶段注意点 1.仔细考虑开场白，营造积极基调 2.预测气氛 3.察颜观色——身体语言、手势、表情、眼神 （二）怎样提出建议 ◆ 尽量客观。 ◆ 给谈判双方留有余地，不要把对手逼进死胡同。 ◆ 提出建议时，选择时机特别重要。 ◆ 注意措辞。 （三）怎样回应对方的提议 　　1.避免马上给出回应 　　2.澄清事实，做出答复 　　3.缓兵之计 　　4.冷场 Module 5 Beginning of Negotiation 第五单元 谈判的开始阶段 　（一）专业的行为表现 【案例】汤姆的一天 【自检】 如果你是前台或卡特先生，你对汤姆的印象如何？汤姆应该做些什么事来为这次约会做准备？在见到卡特先生的头几分钟汤姆应该做些什么？ （二）专业形象帮你取得谈判优势 1. 男士的专业形象　 ◆ 西装 　 　◆ 长袖衬衫 　　 ◆ 领带 　　 ◆ 腰带 　　 ◆ 鞋 　 　◆ 头发 2. 女士的专业形象 ◆ 让色彩说话 　　◆ 穿得足够正式 　　◆ 干净而无褶皱 　　◆ 注意你的长筒袜 　　◆ 鞋，包，眼镜，丝巾，腰带 　　◆ 化妆得体（少就是多） 3. 身体语言 4.礼仪 Module 6 Negotiation Stage 1 第六单元 谈判展开阶段1 （一） 提问 　　◆ 提问应确认的内容 　　◆ 问题的类型 　　◆ 开放式的问题的提问方式 ◆ 两种类型问题的优势和风险 　　【自检】 　　开放式的问题和封闭式的问题相比，哪种类型更占优势？在谈判中应如何利用这两种问题类型？ （二） 挖掘客户的明显性需求 （三）聆听的技巧 　　◆倾听回应 　　◆提示 　　◆重复 　　◆归纳总结 　　◆表达 （四）如何破解对方的战术 　　1.威胁 　　2.侮辱 　　3.虚张声势 　　4.胁迫 　　5.分而治之 　　6.使用诱导性问题 　　7.攻心术 　　8.测试边界线 Module 7 Negotiation Stage 2 第七单元 谈判展开阶段2 （一）谈判者大概可以分为以下几种类型： 1.困惑型 　　 2.优柔寡断型 3.挑衅型 4.情绪化型 【自检】 在谈判中，有一个对手特别爱挑刺，说话比较刻薄，甚至对你和你的公司说一些侮辱性的话，你该怎么办？ （二）怎样建立自己的谈判优势 1.痛苦的抉择 2.独特商业价值 3.功能、优点和利益 4.坚定立场 5.进行辩论 Module 8 Evaluation Stage for Negotiation 第八单元 谈判的评估调整阶段 （一）将要面临的困难和解决方法 　　 1.面临的困难 　　 2.解决方法 （二）如何强化自身的优势 　　 1.保持优势 　　 2.保持控制 　　 3.达成共识 （三）如何削弱对方的优势 1.削弱对手 2.攻心术 3.掌握适度让步策略 Module 9 Closing Stage 第九单元 谈判的达成协议阶段 　（一）提请注意的问题 　 　1.应注意的问题 　　 2.目的 　 　3.困难和对策 （二）如何选择结束谈判的方式 　1.做出各方都可以接受的让步 　　 2.让对方从两个都可以接受的条件中选择一个 　　 3.引入附加限制 　　 4.发生僵局时建议暂停谈判 （三）攻克最后一分钟犹豫 　　1.适时地提出并强化观点 　　2.鼓励表决 　　3.促进互让 4.签定合同 Module 10 Identifying the Style of the Negotiant 第十单元 如何判断谈判者的风格 （一）谈判的四种风格 1．支配型 2．表达型 3．亲切型 4．分析型 （二）相应的对策 第五模块　卓越的客户服务技巧（I） Module 5 Excellent Customer Service 目标： 1、 由管理及营销的思维来建立学员客户服务的意识 2、 了解客户服务对企业及对个人的重要性，并建构基本的一些管理与营销的观念 3、 将客户服务的技巧分解为四项修练 4、 建立客户服务人员对于内部客户及代理人的服务意识 5、 建立学员客户服务的问题解决的技巧及步骤 6、 解决客户服务中的实际问题 7、 将不同的顾客区分为四大类型，了解其特性及对应之道 第五模块介绍： Module 1 Systematic Thinking for Customer Service 第一单元 客户服务的系统思维 1、客户服务的重要性 ---对公司而言 ---对服务人员而言 2、从管理的系统思维来看服务 ---管理三轴的思维 ---看不见的产品，服务是重点 Module 2 Service Sense 第二单元 服务营销意识的建立 1、客户满意的含义 2、客户满意的三个层次 ---物质满意、精神满意、社会满意 3、五大客户满意系统 ---理念满意系统（MS） ---行为满意系统（BS） ---视听满意系统（VS） ---产品满意系统（PS） ---服务满意系统（SS） 4.客户忠诚度的五个要素 ---客户的总体满意度 ---客户关系维护的主动性 ---成为重复购买者的意愿 ---向他人推荐公司的意愿 ---转向竞争对手的抵抗力 服务的价值链---企业服务体系建构的七个步骤 Module 3 4 Keys to Excellent Customer Service 第三单元 客户服务的四项修炼 1、观察---领先客户一步的技巧 * 如何观察客户 * 揣摩顾客的心理 * 预测顾客的需求 2、聆听---拉近与客户的关系 * 你会听吗？---聆听的测试 * 聆听的五个层次 * 聆听的原则与技巧 3、表达---客户更在乎你怎么说，而非你说什么 * 沟通的模式 * 单向沟通与双向沟通 * 运用“FAB”技巧来引导顾客 * 有效表达的要点 4、肢体语言---善用微笑与肢体 5、语言 * 微笑的魅力 * 整体的行为模式---表情、手势、姿态、动作。 Module 4 Internal Customer Service 第四单元 内部协作与内部顾客服务 1、内部协作对顾客服务的影响 2、如何处理内部的冲突 基本原则 对待冲突的方法 Module 5 Problem Solving in Customer Service 第五单元 顾客服务中的解决问题技巧 1、了解情况 2、提供信息 3、征求建议 4、提出建议 5、检验理解 6、达成共识 Module 6 Problem Solving in Customer Service 第六单元 如何处理不同类型的顾客 1、四种不同类型顾客的处理方法 支配型顾客 影响型顾客 稳健型顾客 服从型顾客 2、如何处理顾客的抱怨 3、如何防止顾客的流失 第六模块　卓越客户服务技巧——专业礼仪技能（II） Module 6 Professional Etiquette Skills 第六模块介绍： Module 1 Meeting Etiquette 第一单元 会面礼仪 • 握手 • 问候 • 称呼 • 行礼 Module 2 Namecard 第二单元 名片礼仪 • 名片三不准 • 名片制作和使用 • 名片的交换 Module 3 Appearance 第三单元 专业着装礼仪 • 符合身份 • 扬长避短 • 遵守惯例 • 区分场合 Module 4 Telephone etiquette 第四单元 电话礼仪 • 通话内容 • 通话时机 • 通话时的举止表现 • 电话公务问题 Module 5 Sitting etiquette 第五单元 座次礼仪 • 内外有别 • 中外有别 • 遵守成规 行路 会客 谈判 宴请 Module 6 Gift etiquette 第六单元 礼品礼仪 • 礼品的特征 纪念性 宣传性 独特性 时尚性 习俗性 • 4W1H Module 7 Professional other etiquette 第七单元 其他专业礼仪 • 观察---领先一步的技巧 如何观察对方 揣摩对方的心理 预测对方的需求 • 聆听---拉近与对方的关系 你会听吗？---聆听的测试 聆听的五个层次 聆听的原则与技巧 • 表达---别人更在乎你怎么说，而非你说什么 沟通的模式 单向沟通与双向沟通 运用“FAB”技巧来引导对方 有效表达的要点 • 肢体语言---善用微笑与肢体 • 语言 • 微笑的魅力 整体的行为模式---表情、手势、姿态、动作。 第七模块　专业客户消费心理学 Module 7 Professional Consumer Psychology 目标： 1、 以了解客户心理的专业销售模式，帮助业务人员了解顾客的购买动机及需求 2、 学习掌握实用的销售专业技巧 3、 学习到客户的不同人格特质及业务人员的应对方式 第七模块介绍： 第一单元 客户购买行为分析 1. 愉快的感觉 2. 问题的解决 3. 了解客户的痛苦链 角色扮演:了解客户的感受 第二单元 客户的消费心理 1. 让客户知道所付的钱是值得的 2. 客户希望您能供应他们想要的，而非您认为他们应该有的 3. 客户在乎你是否关切你的产品及服务和客户本身的利益 4. 顾客评断消费满意的的五个重要因素 案例分析 第三单元 影响销售的头号因素便是缺乏信任 1. 消费者对您的信任常与您的专业度有关 2. 为每一位顾客开立一个感情帐户 3. 当消费者有负面反应时，运用3种公式来建立销售产品的价值 讨论问题：为了培养客户对你的信任，你可以做什么？ 第四单元 顾客性格分析 1. 您的顾客属于哪种类型 2. PDP依个性特质的不同，将人区分为哪五大族群 3. 本单元将利用30道测试题来了解您个人的天赋属性 游戏： NASA game 体验不同的个性，面对问题时，所采取不同的做法 第五单元　销售工作中与顾客应对的要点 1. 用询问技巧五原则掌握顾客需求 2. 聆听技巧测试及沟通问话技巧演练 3. 因应客户需要的异议分析及处理技巧 4. 消除反对意见的六大关键 5. 竞争对手分析 6. 开始和客户谈价格和交易条件前，应确认的两大问题 7. 解读顾客同意成交的讯息 案例分析 第八模块　专业电话销售技巧 Module 8 Professional Tele-sales Skills （全程美国Video配合教学） 目标： 1. 掌握电话销售中的各项技巧。 2. 学会从客户的角度出发考虑问题。 3. 充分准备，进行合适的开场白。 4. 学会发掘客户的需求并尽可能满足客户的需求。 5. 掌握从容处理客户反对意见的方法。 6. 学会如何通过各种有效的方法和技巧来达成销售协议。 7. 主动倾听并坦诚地与他人交流，增加与客户/顾客的信任度。 8. 突破情绪障碍，创建解决冲突的双赢结果。 9. 学会如何有效与不同类型的人沟通的策略。 第八模块介绍： （一） 从客户/顾客的角度出发考虑问题 ◆ 销售的定义 ☆ “游戏”引入正题 ◆ 分析顾客/客户的购买动机 ◆ 分析顾客/客户的购买过程 ◆ 电话销售拜访的结构 案例分析（经典案例） （二）电话销售礼仪和技巧 ◆ 卓越的客户服务 ◆ ART原则 Achieve a relationship Respond to the needs Take action ◆ 语言技巧及礼貌用语 ◆ 声音和语速控制 ◆ 电话沟通技巧 倾听 如何对待客户的拒绝 如何对待抱怨和投诉的顾客 （三）与关键人物通话 ◆ 与谁通话 ◆ 如何找到关键人物 ◆ 怎样打通他们的电话 （四）独特的开场白 ◆ 自我介绍与开场白 ◆ 如何有效运用你的声音 （五）挖掘客户/顾客的需求 ◆ 通过询问了解客户/顾客的需求 ◆ 发问技巧 ◆ 有效倾听 ◆ 如何确定客户的需求 （六）满足客户/顾客的需求 ◆ 什么是“满足客户的需求？” ◆ 如何掌握充足的销售信息 ◆ FABE销售演说 ◆ 满足客户/顾客需求的过程 （七）达成销售协议 ◆ 及时提出建议 ◆ 如何报价 ◆ 与客户/顾客达成协议 （八）识别购买信号 ◆ 如何识别购买信号 ◆ 进行试探性的收尾 （九）如何处理顾客/客户异议 ◆ 顾客/客户的异议从何而来 ◆ 如何运用销售辅助材料 ◆ 处理顾客/客户的反对意见和异议的技巧 第九模块　有效的渠道管理 Module 9 Effective Channel Management 背景： 在目前的市场经济中，绝大多数生产者并不直接将其产品出售给最终用户。而是采用大量执行不同功能和具有不同名称的营销中介机构来完成其市场营销，因此，营销渠道的设计、管理和激励，对于企业的销售业绩将起到决定性作用。“渠道销售管理”课程将较系统地分析营销渠道的设计、管理和激励，力图提高渠道销售代表在开发市场、拓展客户、管理销售渠道中，分析问题、解决问题的能力。 目标： 按照市场竞争的需要制定渠道销售策略，选择和设计销售渠道，开发市场掌握开拓客户的渠道与方法。 理性选择和运用正确的销售渠道的管理方法，提高处理问题、解决问题的能力，使销售渠道正常运转。 正确对待自己、对待销售渠道，以双赢的观点与销售渠道建立长期合作关系。 掌握客户拜访与沟通技巧。 对销售渠道实行有效的激励措施，把握销售时机，有效地实施销售活动，并取得阶段成果。 能排除干扰和阻力，完成销售策略，取得最后成功。 学习如何管理属下的代理商 第九模块介绍： 第一单元 渠道简介 渠道的定义及历史发展 第三单元 渠道的价值 我们为什么需要渠道 渠道的附加值 第二单元 渠道的商业模式及建设 增值代理商定义 渠道的双重销售模式 渠道建设的战略 第三单元 渠道的竞争优势分析 竞争优势的维持与演变 竞争分析的参考工具 第四单元 市场营销的策略 市场营销的经典理论 经典的4P原则 4P之中Product，产品定义及开发 4P之中Pricing，产品定价 价格战的原则与结果 定价与价格弹性系数 降价能否促销 市场宣传与促销的目的 市场宣传与促销的两个方面 第五单元 渠道伙伴的管理 销售渠道伙伴管理的挑战 协调一致的行动计划 协同业务规划的过程 渠道伙伴的管理 第六单元 销售渠道的评估与考核 销售渠道的评估与考核 SMART考核政策 IDEAL PARTNER 理想代理商 如何选择代理商（判断的标准） 渠道代理商管理 渠道伙伴分类 第七单元 渠道伙伴的激励政策 代理商启动计划 代理商培训计划 代理商年度“开球” 代理商完成年度任务俱乐部（销售员） 代理商高峰会议 代理商演示设备计划 第八单元 代理商的管理 • 如何选择代理商（判断的标准） • 代理商德分类 • 代理商年度协议及营销计划 第十模块　卓越销售管理 Module 10 Excellent Sales Management 目标： 1、提供给销售经理一套实用的销售管理模式 2、研讨如何将此模式运用在实际的工作中。 3、学习如何根据公司实际情况制定销售策略，并学会将销售策略转化为实用的销售计划。 4、学习如何与销售人员互动，以提高销售团队的积极性与战斗力的技巧。 5、掌握辅导业务人员提高销售技能的适当方法。 6、学会处理销售管理中的种种困难情况。 第十模块介绍： 第一单元 销售市场的概述 1, 市场经济的挑战 2, 加入WTO的挑战 3, 销售管理的变革策略 4, 销售管理的经营循环 第二单元 销售组织的建设与管理 1, 销售管理的模式 2, 销售管理的层次 3, 销售管理的成功关键 4, 卓越销售经理的素质5, 经营成果的五大提升 第三单元 销售人员的激励 1, 管理层面的激励 , 领导层面的激励 3, 技巧层面的激励 4, 不同阶段的激励 5, 激励的原则 第四单元 销售人员的管理 1，招聘与甄选 2，资质设计在招聘上的应用 3，人格个性特质测试分析 第五单元 销售管理的绩效评估 1, 绩效评估的四个考量 2, 绩效评估的体系 3，平衡记分卡的四个构面 4，平衡记分卡的管理模式 第六单元 销售业务管理 1，销售计划与预测 2，销售活动的日常管理 3，渠道客户的管理 4，销售信息的管理 第七单元 销售团队的管理 1，团队建设的三要素 2，团队形成的过程 3，团队建设所需的技巧 4，团队最重要的资产 第十一模块　双赢沟通与简报/演示技巧 Module 11 Win-win Communication & Presentation Skills 第十一模块介绍： 第一单元　　经理人的沟通法则 1. 沟通的前言 2. 沟通的基本形式 3. NLP界定的“有效率的沟通者” 4. 人际沟通的三要素 5. 沟通的五个层次 6. 沟通的模型 7. 沟通中常见的主要障碍 第二单元　　商务交流的技巧 1. 如何计划交流 2. 产生个人的责任感 3. 确定自己的技巧 4. 交谈前的准备 5. 问好问题，获知信息 6. 高效率时间的沟通 7. 商务交谈的建议 8. 如何化解冲突，沟通协调 9. 如何计划会议 10. 主持人的角色 11. 如何推进会议的进行 第三单元　　简报前的准备与辅助器具的运用 1. 事前的规划与计划大纲 2. 开场／主体／结束语的要点 3. 简报内容的时间分配与控制 4. 简报内容的可视化（图像与文字） 5. 设备：投影片／海报／录音带／讲义的运用 第四单元　　演讲者的技巧 1. 克服焦虑与紧张 2. 正确的用字 3. 声调与肢体语言 4. 幽默感 5. 场所的布置 第五单元　　演讲录制 1. 学员在规定的时间内准备，并上台作演讲 2. 录像及回放 3. 小组和讲师评议 第六单元 简报的内容设计 1. 时间分配的要领 2. 手册的内容与设计 3. 设计内容的思维能力 第七单元 简报内容的展开—心理图象法 1. 时间分配 2. 计算各项分配的合理性 3. 简报内容的设计概要 第八单元 简报的实施 1. 口语表达技巧 2. 破冰的技巧 3. 发问的技巧 4. 回答问题的技巧