销售激励及纪律课程系列

SMS英文全称是Sales Motivation Series是TSS卓越销售培训计划中非常重要的模块之一，销售激励与纪律系列课程是由BEST公司开发的专门针对销售人员全面能力提升的一套培训体系中非常关键的部分。在这期间，我们先后进行了20次改版和修改，成为许多世界知名跨国公司和国内外知名企业首选的系统销售课程。 本套课程系统引入了当今世界最新的理念与方法，并结合中国企业的实际，是一套本土化的现代销售培训课程，因此她具有以下几个特点： 1、课程中采集的案例全部来源于跨国企业在中国经营的实际，是具有中国特色的销售系列课程 2、由于课程设置具有很强条理性、完整性和逻辑性，而且整个系统可以自由拆分不同单元。因 此你可以按照你所关心的主题和单元自由选择培训时间（因为每个单元都是可以独立分割的） 3、SMS培训课程系统架构综合了NLP神经语言理论、行为学、销售心理学等，注重理论联系实际， 培训方法上强调现场参与互动、角色扮演、案例分享、小组讨论和实际操作等，大大提高了培训 的效果 4、和TSS的所有课程一样，如果学员把SMS的系统培训课程全部学完后，我们的专职顾问还将在未 来半年内对学员做行为与绩效的跟踪，并且会通过电话或电子邮件来回答学员在训后所遇到销售 等工作上的问题

当前，世界跨国集团之间的竞争比较激烈。在竞争中，总的趋势是资产重组、收购、控股和向发展中国家加大投资的力度。如何在竞争激烈的市场中能占得一席之地并不断突破自我, 一直以来都成为跨国集团高管为之追求的目标.
近两年,许多优秀的公司CEO和管理精英们都希望有一套适合中国企业的销售系列课程。但是，不管是由管理观念最先进的欧洲、美国或是日本，所引进的培训课程总是有些水土不服的现象，而到底适合在中国经营的企业的销售系列培训课程在哪里？

一、课程介绍：
SMS英文全称是Sales Motivation Series是TSS卓越销售培训计划中非常重要的模块之一，销售激励与纪律系列课程是由BEST公司开发的专门针对销售人员全面能力提升的一套培训体系中非常关键的部分。在这期间，我们先后进行了20次改版和修改，成为许多世界知名跨国公司和国内外知名企业首选的系统销售课程。
本套课程系统引入了当今世界最新的理念与方法，并结合中国企业的实际，是一套本土化的现代销售培训课程，因此她具有以下几个特点：
1、课程中采集的案例全部来源于跨国企业在中国经营的实际，是具有中国特色的销售系列课程
2、由于课程设置具有很强条理性、完整性和逻辑性，而且整个系统可以自由拆分不同单元。因
此你可以按照你所关心的主题和单元自由选择培训时间（因为每个单元都是可以独立分割的）
3、SMS培训课程系统架构综合了NLP神经语言理论、行为学、销售心理学等，注重理论联系实际，
培训方法上强调现场参与互动、角色扮演、案例分享、小组讨论和实际操作等，大大提高了培训
的效果
4、和TSS的所有课程一样，如果学员把SMS的系统培训课程全部学完后，我们的专职顾问还将在未
来半年内对学员做行为与绩效的跟踪，并且会通过电话或电子邮件来回答学员在训后所遇到销售
等工作上的问题

培训时间：可按照课程设计模块自由选择时间



第一模块　职业发展规划
Module 1 Career Development and Plan

孔子日："吾十有五而志于学，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳顺和，七十从心所遇不欲矩。"从这句名言中，我们不难看出一条清晰的人生发展轨迹。而要做到合理的认识自己，发展自己，让自己的才能与天赋更好更充分的发挥出来，当中需要多少的迂回与转折？"向左走，向右走"总是在我们的生活或工作中循环上演，"我是谁""谁是我""是我谁"在迷惑中，是否你也在寻找这样的一面镜子让你把自己看清楚？
　　送你一面镜子，画出我们心中的彩虹，让我们更好地规划职业生涯道路，将会是我们职业生涯探讨的话题。

目标：
1. 教会销售人员一种方法，学会自我观察，自我认知。
2. 掌握职业规划的方法，更早地规划自己的未来！
3. 借鉴优秀企业的职业生涯规划的最佳实践
4. 教会销售人员职业规划的方法，让员工与企业共同成长！

第一模块介绍：

第一单元 职业及职业生涯规划的基本概念
1、 什么是职业？
2、 什么是职业生涯？
3、 什么时候应该进行职业生涯规划？
4、 职业生涯的几个阶段划分




第二单元 职业生涯规划的步骤和方法
1、 事业成功的三大要素：PTO原则

2、 职业生涯路线分析图
（1）人生目标确定
学员练习：归零思考法
性格分析工具介绍：九型性格工具、MBTI测试工具等
（2）自我现状分析
自我的优势识别
自我的能力判断
加强对自我的正确认知的方法
（3）了解企业及社会环境
对企业的理解和认知
对行业的理解和认知
对专业的发展前瞻性
（4）职业目标确定
职业锚类型介绍
职业性向测试(工具介绍)

第三单元 个人职业生涯开发计划
什么叫职业发展？
内职业生涯和外职业生涯的区别
一个人做什么，决定于？
制定一份个人的职业生涯开发计划（模板介绍）
定期回顾、总结、更新

第四单元 案例分析
1、学员练习：职业生涯案例1
2、学员练习：职业生涯案例2
3、学员练习：职业生涯案例3

第五单元 企业职业生涯管理体系
1、 以资质模型为基础的人才发展体系的建设
2、 以接班人计划和梯队建设为核心的职业生涯规划系统
3、绩效管理与职业生涯规划体系的结合
案例：著名企业职业生涯规划体系实践

第六单元 企业职业生涯规划的作用
1、 可视化管理
2、 许我一个美好的未来！

第二模块　销售人员职业化及职业竞争力提升训练
Module 2 Salesman Professionalism

目标：
当销售人员在熟悉的环境里工作到习以为常之后，过去的成就和光荣会渐渐演变成惯性和惰性。当团队赢得了一场胜利并急需实现下一个目标时，过去的经验和状态甚至会成为障碍和累赘。激励，特别是由内而外激励，无论对于我们的管理者还是员工，都是从这个目标跨越到下一个目标的必需。成为快乐又卓越的销售人员是每个人的权利，而更强大的销售竞争力也就成为了跨越碳与钻石界线的不二之选。
此模块要帮助每一位销售人员找寻工作的意义、发自内心的动力、容易被忽视的危机以及脱颖而出的职业竞争力。主要目标如下：
1， 明确个人在团队中存在的价值以及钱以外的工作动力。
2， 明确工作目标与成长目标
3， 建立创业心态：从“这不管我的事，这是公司的事”到“这是我的事，我是公司的一部分”
4， 建立积极心态：从“我这么一个小职位能做什么”到“我能做一些事去改变目前的状况”。
5， 建立游戏心态：从“我已经把事情做得够好了”到“实际上我还能做得更好”
6， 成为善于合作、自我管理、受人欢迎的职业者。

第二模块介绍：

前言：真正的保障
1， 就业保障VS职业保障
2， 保障的来源——成为职业化的职业者
3， 职业化所需要的管理
—— 观念（思维）管理
态度（情绪）管理
行为（结果）管理

第一单元：职业化观念（思维）管理：你为什么而工作？
1， 别做职场“植物人”
2， 如何确立工作使命
—— 我在团队中的存在价值
找到钱以外的工作动力
3， 如何确立工作远景
—— 个人远景和公司远景的结合
工作目标和发展目标的结合
4， 如何确立工作价值观
—— 理解公司的价值观
和公司的价值观一致
和你的目标保持一致

第二单元：职业化态度（情绪）管理：你为谁而工作？
1， 态度比技能更重要
2， 职业化态度
—— 创业心态：为自己工作
积极心态：热忱地工作
游戏心态：快乐地工作
3， 创业心态VS就业心态
—— 什么是创业心态？
创业心态带给你什么？
如何建立创业心态？
4， 积极心态VS消极心态
—— 什么是积极心态？
如何建立积极心态？
如何自我激励？
5， 游戏心态
—— 什么是游戏心态？
游戏心态带给你什么？

第三单元：职业化行为（结果）管理：你应该怎么做？
1， 如何应对环境
—— 面对工作环境中的各种状况
职业者的所作所为
2， 如何激发欲望
—— 使自己保持最佳的工作状态
懂得和更棒的人在一起工作
3， 如何持续成长
—— 学习力比学历更重要
职业者如何在工作中学习工作
4， 如何销售自己
—— 抓住机会展示自己
把主管、同事和下属当作你的客户
5， 如何管理自己
—— 职业者的自律能力
会使两个能力相当的人分出高下
6， 如何融入团队
—— 成为合作者而不是“团队白痴”
独行侠难成其事，成功来自团队

第三模块　赢在时间------高效能时间管理
Module 3 Time to Win (Effective Time Management)

课程目标：
1、 掌握有效的时间管理概念以及时间管理的重要性
2、 认识自身的工作环境，了解自身利用时间的现状
3、 区分重要和紧迫，学会优先次序管理
4、 建立有效的时间管理系统
5、 找到制约成效/工作效率提升的障碍
6、 学习现代化和先进的时间管理技术和实用工具
7、 学会如何有效设定目标并进行管理
8、 学习如何将目标分解成计划，并进行有效实施
9、 掌握时间管理的PDCA循环
10、 学会如何通过技巧来排除工作中的各种干扰，合理安排各项工作
11、 掌握组织、实施、控制会议的技巧，学会会议管理的技巧与方法，提高工作效率
12、 学习如何说“不”的技巧，从而为自己保留更多的时间

第三模块介绍：

Preface
培训导入

Module 1 Time Awareness
一、时间认知
1、角色演练/经典游戏互动
游戏：拍卖大战
2、时间是什么时间具有不变性 （公正/不可租借）
时间具有不可储存性
时间具有无可替代性
我们在世上的时间，就是我们在世上的生命
录像：忙碌的一天
3、目前利用时间的现状
认识自身利用时间的状况
目前的工作环境
时间管理测试

Module 2 Time Theory
二、时间定律
1、 定律一：瘾性将引发共同症状
• 出现一种可以预见的感受
• 成为吸引你所有注意力的焦点
• 短暂消除痛苦和负面感觉
• 产生一种人为的自我重要权威、控制、安全、亲密和成就的感觉
• 加重所要治疗的问题和感受
• 逐渐使正常技能退化
2、定律二：目标需要计划性管理
3、定律三：黄金规则（一切从结局出发）
4、定律四：由制变到应变是关键
5、定律五：从事件管理到控制力模型
• 时间管理是事件管理
• 区分可控和不可控


Module 3 Target Setting & Management
三、目标管理
1、 目标及计划的重要性
2、 找到我们的目标？
3、 如何将公司策略转化为本部门目标
4、 实施计划过程中的关键点
5、 计划实施过程中的时间管理
6、 计划的跟进及衡量

案例分析：目标达成
情景管理练习


Module 4 Time Quadrant
四、时间象限
1、 时间管理的四大象限
案例分析
2、 优先顺序管理
播放Video录象
3、 4D与授权

Module 5 Delegation Skill
五、授权的技巧
1、什么是授权
2、授权的类型
3、管理团队成员的关键因素
4、建立弹性管理风格
5、管理下属的主要技能

情景管理练习及游戏
案例分析：Mike该如何办呢？




Module 6 Time Management Tools
六、时间管理工具
1、 四代时间管理工具
2、 现代时间管理工具及技术
a) 吃大象原理
b) 大脑图
c) 甘特图
d) 记忆方法简介
3、 个人管理系统的基本概念
a) 优化
b) 跟踪
c) 记录
d) 检索

Module 7 PDCA of Time Management
七、时间管理的PDCA循环
1、Plan: 探索我的主导价值、角色和使命
2、Do: 履行承诺
3、Check: 时间管理工具与时间象限的更新
4、 Action:克服拖延的习惯

Module 8 Lollygag Factor & Countermeasure
八、了解浪费时间的因素及对策
1、 如何应对过多的客户电话（技巧）
2、 如何组织、实施和控制会议（技巧）
3、 如何在最快时间内了解到客户的需求
4、 如何在最快时间内满足客户的需求
5、 如何防止和应对各种干扰
6、 如何通过有效的沟通来节约时间
7、 如何对待你的不速之客
8、 如何更好的防止救火行为

第四模块　系统思维能力提升训练
Module 4 Systematic Thinking




 背景：

世上有不用思维、思考就能做对、做好事情吗？我们每天的工作有多少时间在做分析？我们分析的深度、广度有与我们处理问题的水平有什么关系？
身为销售人员的您，对于每日的各种层出不穷的问题（尤其是突发性问题）应该如何处理？如何才能以最迅速、有效的方式顺利做出正确的决策？
我们的企业经常会发生很多问题，且不同的阶段会出现不同特性的问题，管理很大程度上就是合理地解决问题，而解决问题的能力首先来源于我们日用而不知的分析能力、深度分析能力，而深度分析能力又源自哪里呢？
我们都在研究带来成功销售的核心竞争力，企业是否存在一种持续的、永恒的、动态的、别人无法剽窃的核心竞争力？销售人员良性的最具竞争力的知识结构、思维结构如何建立，如何完善？

我们带给您的，就是二十一世纪理论界最后最大的一块“蛋糕”——思维力！

据统计，“世界500强”企业中已有200多万销售人员和经理人掌握了这一思维工具。20年来，这门课一直是通用电器公司员工的必修课程。掌握这一思维工具将使您：
学会国际通用的思维语言，强化您的系统思维能力；
帮您找出不良或最佳思维的真实原因，确立最优的解决方案；
提高您和团队的快捷、有效的工作思路；
减少您的思维困惑，提升您的思维魅力……

欢迎您走进世界顶级思维力训练课堂！

该模块所教授的系统性思维技巧，早已成为国际通行的思维语言，此课程曾经受到无数智慧人群的有力挑战，历经26年而不衰，其成功的秘诀在于它不断提升学习者的工作效能——正确的思维习惯；高度显现现代企业思维取胜的关键技巧——无缺陷的思维过程；充分展示销售人员和领导者思维工具的优化组合——最可靠的思维方法。

目标：
1、提高销售人员个人和团队的思考问题的技巧，提高销售团队决策能力
2、学会创造性地、从多角度思考问题的方法
3、用系统思维分析销售工作中遇到的各类问题，从而统筹各方资源，做出有效的解决
4、可以更加清晰地进行交流，从而更加有效地利用人力和时间。

课程大纲：

第一单元 了解我们的思维方式
人类常见的四种思维方式
左脑和右脑的分工与合作
发散性思维与收敛性思维
系统思维与直觉思维
全脑思维的魔力


第二单元 创新思维训练
创造力的特征
创新在企业中的运用机制
持续改善的工具——A.B.C.法
方法介绍
案例演示
小组练习
创新思维工具（重点）
概念粹取法（介绍+案例演示+小组练习（可以使用工作中的实际案例））
分解组合法（介绍+案例演示+小组练习（可以使用工作中的实际案例））
两字关联法（介绍+案例演示+小组练习（可以使用工作中的实际案例））
随机词汇法（介绍+案例演示+小组练习（可以使用工作中的实际案例））
其他创新工具的学习（根据需求增减）
六顶思考帽（介绍+案例演示+小组练习）
信息交合法（介绍+案例演示+小组练习）
奥斯本检核表（介绍+案例演示+小组练习）
和田法思维（介绍+案例演示+小组练习）
曼佗罗法（介绍+案例演示+小组练习）

第三单元 销售人员系统思维训练
1、情景分析：
帮您从大角度、多层次的分析中发现关键的问题。
什么是问题？
正确的问题是什么？
关键问题是什么？
在情境判断中排列解决问题的优先顺序是什么？
案例分析与学习

2、原因分析：
帮您运用科学的方法找出问题最可能的原因。
您所关注的问题与观察到的事实是什么？
几种常见原因分析方法训练
验证真正的原因
案例分析与学习

3、决策制定：
为您提供直接解决问题的方案。
您想决定什么？为什么要做出这个决策？
您决策的标准是什么？
确定决策的标准，风险的评估、权衡
做出正确的决策
案例分析与学习

4、计划分析：
为您设计预防问题和捕捉事务运作机会的有效措施。
希望的最终结果是什么？
计划中使用的标准或关键步骤是什么？
确定必要的任务、职责及时限。
计划实施中的预防性措施和应急性措施
案例分析与学习

享受全脑思维带给我们的全新感受！

第五模块　激发无限潜能魔鬼训练营
Module 5 Top Sales Motivation
背景：

你了解你自己么？你是谁？你来自哪里，你将要去哪里？你的一生将如何度过？你一直在逃避什么？你如何对自己的生涯进行正确的规划？你内心的潜能都哪里去了？——倍增能量，倍增收入，你完全可以做到！现在不改变，还待什么时候？他可以改变人的一生，就看你有没有迈出这一步！？

目标：
1、人生更丰富多彩，更均衡、更健康、更幸福、更有活力
2、克服人性弱点、调节惯性盲点，使得生命更自由、更阳光、更富有成果
3、消除情感阻隔与潜在个性障碍，找出你一直以来拖延逃避的问题
4、提高自己对抗风险和危机管理的能力，提高您的领袖素质
5、体会责任、共赢、信任、博爱、意志等等这些词语的巨大魔力，扩大您自身的能量

第五模块：

第一单元 认识自我五步法
1、人生的弱点
• 使你变得保守、弱小、能量下降、影响力下降
• 过于自我
• 惰性
• 自大与自卑
• 不易平和
• 内在不安全
• 害怕批评自我防范

2、惯性盲点与舒适区
• 看不到或看到却实现不了更大可能性
• 自以为是，看不清自己/生活在习惯中
• 思维习惯盲点
• 行为习惯盲点

3、木桶理论
• 成功、幸福、能量从短板中漏掉
• 生命动力短板
• 事业工作短板
• 幸福人生短板
• 家庭生活短板
• 财务自由短板

4、自我逃避
• 你一直在逃避什么？回避真相
• 以为问题会慢慢消失
• 最受害的为什么总是自己

5、信任不足
• 缺乏影响力
• 难以协作致胜，共同创造更大的饼
• 表面应付却互不信任
• 戴着面具
• 缺乏人格、个性魅力

第二单元 成功人生五步法
1、从现状出发
2、反省心智效能
3、升华心灵
4、圆通关系
5、提高领袖素质

第三单元 改变命运五大动力
1、价值信念
2、心理态度
3、情绪感觉
4、行为习惯
5、结果环境





第四单元 销售人员潜能训练
1、三项修炼
• 视野修炼：引发、创造——学习力、创造力、影响力
• 执行力修炼——战略决策、运营实施、人脉与团队
• 自我超越修炼——你是谁？你要什么？为什么？你现在怎样？你原来可以怎样

2、培养巅峰销售理念
• 销售的实质
• 失败的四大原因
• 成功的四度坐标
• 巅峰销售四大修炼

3、建立巅峰销售心态
• 目标与承诺
• 销售成功公式
• 从恐惧到力量
• 建立六种销售心态
长远的态度
主动积极态度
感恩态度（贵人相助，懂得感谢）
学习的态度
付出的态度
空杯归零态度