大客户销售策略、卓越的区域市场开发

【课程大纲】


《区域市场开发与管理》 主讲：闫治民（03月30）
一、区域市场开发的思路
1、区域市场开发的原则
2、区域市场开发的流程设计
二、区域市场背景分析
1、市场背景分析的重要性
案例分析：区域市场背景缺乏有效分析容易出现的四大问题
2、市场背景分析的内容
区域市场的宏观环境
区域市场的消费环境
区域市场的竞争环境
现场演练：对你某一区域市场的前4位竞争对手进行客观分析
情景模拟：使用SWOT分析工具进行区域市场竞争环境分析
3、区域市场的渠道环境
渠道的种类
渠道的层次
渠道控制力
案例分析：当前我们的行业渠道环境分析
讨论与演练：分析你某一区域市场的渠道环境
4、区域市场的终端环境
讨论与演练：分析你某一区域市场终端环境
三、区域市场发展策略规划
1、区域市场分销渠道设计与选择
讨论：质量型经销商的标准有哪些
2、经销商有效沟通与谈判
3、零售终端开发 四、区域市场目标制定和执行
1、 区域市场目标制定的方法
2、 区域市场目标分解
3、 区域市场目标计划的执行
讨论：在区域市场目标制订中就注意哪些问题
案例与讨论：如何打造样板区域市场
案例与讨论：如何实现区域市场首战必胜
五、区域市场渠道管理
1、产品“流向、流量、流速”的掌控
2、经销商评价和考核
3、窜流货管理
4、价格管理
5、经销商资源管理
6、渠道关系管理
讨论：营销人员在渠道管理中的角色分析
六、区域销售团队管理
1、什么是团队
2、打造狼性营销团队
3、区域人员的职责、任职要求和工作时间分布
4、销售计划管理
5、销售拜访管理
6、销售会议管理
7、销售人员的监督、激励与惩罚
8、办事处管理
9、区域信息管理
10、销售管理工具导入
案例与讨论：如何打造样板区域市场
案例与讨论：如何实现区域市场首战必胜

《大客户销售策略》 主讲：王 浩（03月31日）
一、先入为主：大客户销售基础
1、 大客户购买的4大特点
2、 大客户销售的6步分析法
3、 销售和购买流程的比较
4、 大客户销售3种模式
二、带上销售的探雷器：客户开拓
1、 客户画像技术
2、 如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？
3、 7问找到目标客户
4、 客户开拓的12种方法
5、 销售线索转为销售机会的5个标准
三、观察销售的显微镜：客户分析
1、 收集资料4步骤
2、 客户购买魔方
3、 客户购买决策的5种角色和6类人员
4、 判断关键角色的EHONY模型
5、 制定销售作战地图
四、点燃销售的驱动器：建立信任
1、 客户关系发展的4个阶段
2、 销售的核心是信任 3、 建立信任的5种方法
4、 客户4种沟通类型与应对策略
五、亮出销售的通行证：挖掘需求
1、 企业的2类需求
2、 个人的7种需求
3、 绘制客户需求树
4、 Spin的需求开发过程
六、开具销售的药方：呈现价值
1、 FABE法
2、 制作建议书的8项内容
3、 使建议书演示效果提高4倍的秘诀
4、 排除客户异议4种方法
七、争取销售的人参果：赢取承诺
1、 议价模型
2、 开局谈判的7项技巧
3、 中场谈判的6项技巧
4、 终局谈判的6项策略
八、套上销售的保鲜袋：跟进服务
1、 启动销售的无穷链
2、 客户群体组织化
3、 客情管理与维护的6大方法
4、 回收账款的5个要点

【学习指引】
开课时间：2012年03月30-31日（周五-周六2天）
上课地点：北京•清华大学
课程费用：￥3800元 /人（含2天学费、教材费、会务费、）

如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力； 了解大客户销售的流程、特点与销售技能；将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合并运用自如； 了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，形成适当营销策略；制定合理计划，有效配置资源，合理制定和分配营销目标； 学习评估区域管理水平的操作方法；建立科学的日常管理体系，强化执行过程的管理要素和细节