大客户销售技巧与策略

* 通过培训，学员可以有效掌握大客户销售的技巧，提升应对大客户的销售能力； * 提升业务应对大客户异议的能力，建立销售人员良好的信心； * 了解大客户，提升大客户的管理技能。

课程特色与背景：
依据“二八法则”定律，企业销售中80%的销量来自20%的客户，而其余80%的客户仅提供销量的20%。在市场的销售中，如何更好地掌握那20%的大客户？对大客户的销售中，能否有效地进行系统化管理与服务，使得企业在人员配备上、资源的投放上能够更加的积极主动，掌握市场的先机？
本课程通过对大客户的流程阐述，掌握其采购风格，同时，对大客户的销售人员应具备的知识与能力进行剖析，提升大客户销售人员应对异议的技巧，帮助学员快速提升大客户销售的技巧与能力，突破障碍，达成个人乃至团队的成功！


授课形式：
互动教学、讲授法、案例分析、分组讨论、分组演练

培训时长：2天

课程大纲：
第一单元：了解大客户
* 什么是大客户？
* 大客户有什么特点？
* 为什么要区分大客户？
* 大客户发展对企业的意义
* 二八法则及其在大客户中的理解与应用
* 了解大客户采购的风格
* 不同客户类型带来的不同采购风格
* 大客户的采购目的
* 大客户的采购过程
* 影响大客户采购的因素
* 大客户的购买心理
* 大客户的开发流程
讨论：1. 哪些客户应视为大客户？
2. 赢取大客户销售的重要步骤——初次约会
第二单元：充分了解及挖掘大客户的需求
* 了解客户对方案卖点的心智模式
* 更好地吸引大客户的注意力
* 了解不同客户的购买欲望
* 提问的逻辑布局，准备提问库
* 聆听在销售中的价值
* 障碍有效聆听的关键因素
* 聆听技巧运用掌握客户真实需求
第三单元：与大客户的合作解决方案呈现技巧
* 设计共同发展的伙伴式合作关系的解决方案
* 如何呈现方案的利益点
* 解决方案呈现的逻辑表达方式（FAB法则）
* 解决方案呈现的有效程式。
* 让合作客户认可方案的促进技巧。
* 培养从容的销售心理
第四单元：处理客户的异议技巧
* 什么是异议？
* 异议出现的情况
* 异议意味着什么？
* 处理异议的流程
* 收集异议--分析理解异议--转化异议--处理异议
* 处理异议的技巧与方法
* 处理异议中常见的错误
案例分析；处理异议的方法运用
第五单元：促进大客户成交的谈判策略
* 谈判的定义与原则
* 影响谈判成功的主要原因
* 谈判的基本流程
* 成功的谈判秘诀
第六单元：大客户的有效管理——留住你的大客户
* 什么是大客户管理？
* 大客户管理的五大误区
* 培养大客户的忠诚度
* 提升大客户的满意度
* 有效客户关系管理方法