顾问式销售技巧提升训练

【课 程 背 景】
销售技能的提升，是销售从业人员渴望的达到的目标，而市场竞争的残酷现实却使得他们越发感觉事倍功半。业绩是硬指标，常常的目标达成率低下令他们迷惑，而相互间的影响又使得团队将问题归结到企业的政策与管理上，进而逐步激化成为企业内部的关键问题。


【课 程 特 色】
1、 本课程由具有二十年行业销售从业经验的老师与南中国行动学习联盟成员共同研发，跳出传统的讲授式授课方式，以学员的实际问题为核心进行的工作坊式的教学模式；
2、 课堂教学中，学员是问题专家，老师只是引领学员分析问题、解决问题的教练（催化师），是引领学员思考与反思的过程专家；
3、 课程中提供大量行动学习中的工具、方法，不仅使学员在课堂上能熟练使用，而且能在今后的实际工作中对学员所遇到的问题进行质疑、反思，最终透析、解决问题起到良好的帮助与指引；
4、 引导学员在参与、分享、反思、行动中完成理解知识、认知角色、运用技能、新的行动的提升，养成良好的思维模式，学会在“做中学”。


【课 程 收 益】
1、 认清市场发展，学会初步的行动学习方式，找准问题的核心；
2、 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息；
3、 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系；
4、 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。


【课 程 形 式】
头脑风暴法 问题分析法 案例分析
启发式、互动式教学 角色演练

【课 程 时 间】2天

【课 程 内 容】

第一单元：销售人员如何在市场竞争中学会学习
什么是行动学习？
行动学习的基本方法与要求
头脑风暴法：现状问题讨论—我们的销售难点到底在哪？
--了解鱼骨图问题分析法、九宫图法、焦点讨论法

第二单元：市场的发展变化与现代营销探究
思考：如何应对行业的竞争的状态带给我们的挑战？
客户的购买行为与方式变化
4P-4C理论在实际中的运用

第三单元：顾问式销售人员基本素质
1、顶尖顾问式销售人员的几个良好习惯
2、顾问式素质模型建立
3、销售商务礼仪
4、积极心态的培养与保持

第四单元：顾问式销售前的准备工作
1、潜在客户开发的方法与途径
2、如何制订基本目标与计划
3、访寻、识别潜在客户
4、拜访客户前的准备工作

第五单元：成为顾问式销售的高手
顾问式销售的方式与方法—SPIN原理
S: 现状问题
P: 隐藏的需求
I: 核心（焦点）问题
N: 客户需要的问题
* 状况性询问
* 问题性询问
* 暗示性询问
* 需求效益问题询问
* 为何顾客不认可产品优点
* 如何从客户角度准备产品优点
* 如何从新角度认识客户反论
* 状况询问的目的于问题点
* 如何有效使用状况询问
角色演练：如何“望、闻、问、切”

第六单元：针对客户需求的解决方案呈现
* 如何确认客户对方案卖点的心智模式
* 如何设计共同发展的伙伴式合作关系的解决方案
* 如何呈现方案的利益点
* 解决方案呈现的逻辑表达方式（FAB法则）
* 不同种类的证明
* 解决方案呈现的有效程式
* 应对不同合作客户的反对意见
* 让合作客户认可方案的促进技巧
* 培养从容的销售心理
角色扮演：FAB法则技巧演练

第七单元：有效解决客户的异议
1、异议产生原因
2、异议的种类
3、处理异议的原则和技巧
4、异议的防范与缔结的技巧与艺术