金融行业销售能力提升综合训练

* 通过培训，业务人员、销售人员、导购人员可以快速掌握销售中与人沟通的技巧与方法，通过问话的技巧的使用，快速探询客户的需求，进而能针对性地呈现客户的解决方案，提升应对客户的销售能力； * 通过学习，学员可掌握实用的工具与表格，将Top Sales的成功变成可复制的简单流程，提升业务达成的能力，建立销售人员良好的信心； * 非销售人员可快速掌握与人良好的沟通方式与方法。

课程特色与背景：
有人说：Top Sales是因为他们天生就有较高的亲和力，别人很难学到的。
是的，同一个团队中的业务，同样的市场环境，销售同样的产品，往往会产生不一样的销售业绩；同一批客户在不同业务的手上，也往往会产生不一样的销售业绩；
这是为什么呢？
销售高手与一般销售人员的差异性体现在哪些方面呢？他们的哪些成功的秘诀与窍门值得我们学习与探讨的呢？
许多的销售技能培训许多是停留在心态与态度上，对技巧的工具与实际运用则有所欠缺，往往是培训完后学员还是以原有的方式进行销售！
本课程将为您揭示顶级销售人员成功销售中的关系建立、客户深层需求探寻、方案有效呈现这些秘密地所在！使学员能在培训后即刻对原有不良的技巧进行修正，不断提高！
非销售人员也可以在此课程中了解销售的方式方法，同时，掌握这些沟通技巧，可有效地帮助他们在工作与生活当中更好地解决实际问题。
本课程通过对专业销售技巧的流程阐述，运用专业的工具与表格，辅助以相应的技能训练与介绍，帮助学员快速提升销售的技巧与能力，突破销售中的障碍，达成个人乃至团队的成功！


授课形式：
讲授法、互动教学、表格/工具使用及演练、案例分析、分组讨论

培训时长：2天(14H)

课程大纲：
第一天
课程题目 时间 授课形式 课程内容
课程概述 0.5H 课堂讲授
* 培训安排总述
* 培训内容和要求
* 课堂制度
* 销售人员自画像
模块一：
建立良好的客情关系

3.5H 课堂讲授
案例分析
分组演练 * 销售的发展与素质要求
* 良好的专业知识是成功的基础
* 态度决定一切
* 良好的技能令你更具效率
* 知识转化为技能/技巧的方式
游戏演练：

* 留下美好的第一印象（陌生拜访）
* 专业的形象是信任的第一步
* 有效的开场白令拜访顺利进行
* 销售中AIDA原理的实际应用
角色扮演：
* 发展你的客户群
成功人士的“二八法则”

* 陌生拜访注意事项
转介绍的注意事项

模块二：
顾问式销售技巧——客户的需求探寻 2.5H 课堂讲授
课堂游戏
难题拆解 * 寻找客户的需求
* 客户的需求种类
* 探寻客户需求的方法
-- SPIN原理
-- 开放式问题
-- 封闭式问题

* 聆听技巧的三大要素
* 问题的归纳汇总
* 深度了解需求的技巧。
* 利用漏斗技巧筛出顾客

课堂问话游戏：大卫自杀的真相
难题拆解：如何快速把握顾客的真实需求？
提问中的障碍及解决方案
全天培训回顾
0.5H 课堂讲授
* 当天培训主要内容回顾
知识点的掌握与了解
第二天
学习回顾 0.5H 课堂讲授 * 第一天培训内容回顾
* 问题解答
模块三：
方案呈现技巧
2.5H 课堂讲授
案例分享
学员练习 * 说服性销售中FAB法则（“特优利”法）
* 产品的特征——与客户需求点对接
* 产品的优势——与客户关注点一致
* 产品的利益——高于客户利益需求
* 串联词及其在工作、生活中的运用
* 正确使用推广材料和证明材料
分组演练：特/优/利法的在实际销售工作中的运用（如何快速吸引客户的兴趣？）
模块四：
客户疑议的处理 2.5H 课堂讲授
案例分享
学员练习 * 概述
* 什么是疑议？
* 疑议出现的情况
* 疑议意味着什么？
案例分享：销售中常遇到的疑议
* 处理疑议的流程
* 收集疑议
* 分析理解疑议
* 转化疑议
* 处理疑议

* 处理疑议的技巧与方法
* 处理疑议中常见的错误
* 案例分析：处理疑议的方法运用
综合技巧演练
1H 课堂讲授
案例分析
综合演练
* 专业销售技巧的步骤

* 顾问式销售的基本流程
* 深度了解你的客户
练习：有效的探询与分析方法

* 综合演练：提问-呈现-异议处理展现
培训回顾总结 0.5H 课堂讲授
* 回顾2天的培训内容
* 评选优秀学习小组与学员
* 培训评估