课程收益
创新式营销渠道的开发与管理课程收益
* 运用大量的实际案例与企业的运作经验，通过培训，学员可以对市场有一个更加高度的认识与了解，突破学员固有的思维模式，掌握以顾客为核心的渠道营销战略和制定的原则；
* 通过学习各种知名和成功企业渠道的成功经验，使学员能够了解渠道的分类以及其特性，掌握渠道选择的要点和渠道的赢利模式；
* 了解渠道的管理及其操作流程；
* 对渠道发展趋势提供前瞻性的指导。
课纲
创新式营销渠道的开发与管理课纲
创新式营销渠道的开发与管理
课程特色与背景：
在金融海啸下，为什么珠三角一夜间有近万家企业倒闭？
企业如何突破“6+1”模式？
为什么企业的业务量越大，经营的越久，市场的投入费用却越高，处境越艰难？
为什么企业推出的新产品总是难以在市场上有效地进行推广？
问题出现在哪里？企业如何才能走出这个怪圈，从而走向稳健的经营？
结论是：建立企业的创新式的销售渠道和网络，并进行有效的执行与管理。
授课形式：
互动教学、讲授法、案例分析、分享、分组讨论、小组演练、自我诊断
适合对象：企业总经理、营销总监、渠道经理等企业中高层管理人员。
培训时长：2天(14H)
课程大纲：
课程题目 时间 授课形式 课程内容
第一天
课程概述 0.5H 课堂讲授
* 培训安排总述
* 培训内容和要求
* 参加培训的目的
* 课堂制度
* 培训以后干什么？
一、 营销渠道的定义与分类
1H 课堂讲授
案例分析 * 案例分析——成功与失败的渠道营销
* 营销渠道的定义
* 营销渠道的分类
* 营销渠道之间的关系
* 渠道的建立对营销的作用
二、销售渠道的发展趋势
2.5H 课堂讲授
案例分享
小组讨论
* 营销渠道的销售法则
“一个中心，两个基本点，三项原则，四个目标”
* 营销模式与赢利模式的区别与应用
* 深度分销——销售渠道立体化
* 市场广度发展——渠道扁平化
* 定位精准销售——渠道服务化
* 人性化销售——直销渠道蓄势待发
* 案例分享：可口可乐101系统的演变历程
* 小组讨论：我们能从101中运用到哪些模式？
三、变革与创新——如何更好地借力分销 2.5H 课堂讲授
案例分享
小组讨论
* 经销商表现——像泥鳅一样
* 借力分销——发挥渠道商的最大优势
* 经销商的赢利模式
1. 经销商与厂家的博弈
2. 经销商担心的问题
* 用R.O.I（投资回报率）与经销商对话
* 案例分享：百事可乐的WAT系统运作模型 及优势
* 小组讨论：我们可以借鉴及运用到哪些模型？
全天培训培训回顾小结 0.5H 课堂讲授
* 当天培训主要内容小结与点评
* 提问与反馈
第二天
学习回顾 0.5H 课堂讲授
* 第一天培训内容回顾
* 问题解答
五、渠道开发中的注意事项
2H 课堂讲授
案例分享
案例分析
小组讨论
* 市场开发中应考虑的因素有哪些？
* 真实的新市场开发案例分享
* 避免渠道开发中的八大误区
* 案例研究：“娃哈哈”联销体的得与失？
* 小组讨论：在开发新市场或成熟市场时，你会考虑哪些因素？
六、规范营销渠道的操作法则
3H 课堂讲授
游戏练习
角色演练 * 为什么要规范营销渠道操作
* 可口可乐与百事可乐是如何规范操作？
* 渠道操作的关键模块
1. 客户拜访前
2. 客户服务中
3. 赢取定单的销售陈述
4. 客户拜访后的工作
角色演练：销售步骤的演练
七、分销系统的建立与管理
1H 课堂讲授
游戏练习
案例分析
* 选择渠道成员
* 激励渠道成员
* 评价渠道成员
* 渠道改进安排
* 窜货的形成及管理
* 讨论：为什么会发生窜货现象？
培训回顾总结 0.5H 课堂讲授
* 回顾2天的培训内容
* 评选优秀学习小组
* 培训评估
课程特色与背景：
在金融海啸下，为什么珠三角一夜间有近万家企业倒闭？
企业如何突破“6+1”模式？
为什么企业的业务量越大，经营的越久，市场的投入费用却越高，处境越艰难？
为什么企业推出的新产品总是难以在市场上有效地进行推广？
问题出现在哪里？企业如何才能走出这个怪圈，从而走向稳健的经营？
结论是：建立企业的创新式的销售渠道和网络，并进行有效的执行与管理。
授课形式：
互动教学、讲授法、案例分析、分享、分组讨论、小组演练、自我诊断
适合对象：企业总经理、营销总监、渠道经理等企业中高层管理人员。
培训时长：2天(14H)
课程大纲：
课程题目 时间 授课形式 课程内容
第一天
课程概述 0.5H 课堂讲授
* 培训安排总述
* 培训内容和要求
* 参加培训的目的
* 课堂制度
* 培训以后干什么？
一、 营销渠道的定义与分类
1H 课堂讲授
案例分析 * 案例分析——成功与失败的渠道营销
* 营销渠道的定义
* 营销渠道的分类
* 营销渠道之间的关系
* 渠道的建立对营销的作用
二、销售渠道的发展趋势
2.5H 课堂讲授
案例分享
小组讨论
* 营销渠道的销售法则
“一个中心，两个基本点，三项原则，四个目标”
* 营销模式与赢利模式的区别与应用
* 深度分销——销售渠道立体化
* 市场广度发展——渠道扁平化
* 定位精准销售——渠道服务化
* 人性化销售——直销渠道蓄势待发
* 案例分享：可口可乐101系统的演变历程
* 小组讨论：我们能从101中运用到哪些模式？
三、变革与创新——如何更好地借力分销 2.5H 课堂讲授
案例分享
小组讨论
* 经销商表现——像泥鳅一样
* 借力分销——发挥渠道商的最大优势
* 经销商的赢利模式
1. 经销商与厂家的博弈
2. 经销商担心的问题
* 用R.O.I（投资回报率）与经销商对话
* 案例分享：百事可乐的WAT系统运作模型 及优势
* 小组讨论：我们可以借鉴及运用到哪些模型？
全天培训培训回顾小结 0.5H 课堂讲授
* 当天培训主要内容小结与点评
* 提问与反馈
第二天
学习回顾 0.5H 课堂讲授
* 第一天培训内容回顾
* 问题解答
五、渠道开发中的注意事项
2H 课堂讲授
案例分享
案例分析
小组讨论
* 市场开发中应考虑的因素有哪些？
* 真实的新市场开发案例分享
* 避免渠道开发中的八大误区
* 案例研究：“娃哈哈”联销体的得与失？
* 小组讨论：在开发新市场或成熟市场时，你会考虑哪些因素？
六、规范营销渠道的操作法则
3H 课堂讲授
游戏练习
角色演练 * 为什么要规范营销渠道操作
* 可口可乐与百事可乐是如何规范操作？
* 渠道操作的关键模块
1. 客户拜访前
2. 客户服务中
3. 赢取定单的销售陈述
4. 客户拜访后的工作
角色演练：销售步骤的演练
七、分销系统的建立与管理
1H 课堂讲授
游戏练习
案例分析
* 选择渠道成员
* 激励渠道成员
* 评价渠道成员
* 渠道改进安排
* 窜货的形成及管理
* 讨论：为什么会发生窜货现象？
培训回顾总结 0.5H 课堂讲授
* 回顾2天的培训内容
* 评选优秀学习小组
* 培训评估
授课专家
创新式营销渠道的开发与管理授课专家
工作经历：
24年跨国公司管理经验和培训经验
* 在二十年的从业经验中，先后任职于多家世界500强快速消费品企业（如太古集团、百事可乐、嘉士伯啤酒、麒麟啤酒、生力饮料等），历任业务代表、业务主管、销售经理、全国营销总监等职务，一直致力于快速消费品行业的发展。
* 以多年从事跨国快速消费品行业的工作经验，对行业的发展以及市场的开发，团队的沟通合作上，有着丰富的实战经验和体会。不论是在新市场的拓展上，还是在成熟市场的维护中，有着独到的见解和经验；在团队的管理上，坚持“人人都能成为TOP SALES”理念，充分调动和展现每个人的特长特点，充分发挥团队合作的风格。
主讲课程：《创建高效的销售团队》《顾问式销售技巧训练》《大客户开发与管理策略》《新品上市操作与管理》《如何借力分销—渠道商的开发与管理》《专业销售人员十堂必修课》《MCC：提升销售管理者绩效的3大法宝》
授课风格：
* 丰富的营销工作经历，能针对学员需求解决实际工作问题。多年的培训经验，能针对课程实际需要和学员情况，运用灵活多样的互动培训方式，帮助学员全心投入，充分吸收课程内容。
* 态度亲和，表现专业，感染力强，善于将理论知识结合生活工作实践演绎得生动易懂，学员的投入关注度高，课堂气氛活跃，效果评估满意度高，口碑佳。针对学员层次不同，提供学员易于掌握的使用工具，使学员能在学习之后快速将知识点运用到实际工作当中去。
服务过的客户：
雅培营养、惠氏、立白集团，广州百事可乐饮料有限公司，珠海麒麟啤酒有限公司雅培制药、维达纸业（广东）有限公司，华润怡宝食品饮料有限公司，广东联塑集团，福建艾派国际，深圳龙丹食品有限公司，广东佳宝集团，中山医医药发展有限公司，广州天启生物科技有限公司，工商银行，中国银行，信诚保险（广州）分公司，信源集团，中粤马口铁工业有限公司，中石化中海燃料供应有限公司，广东省农业生产资料总公司，广州粤冠路桥有限公司，广东中烟工业有限公司，广州市自来水公司，中交四航局第一工程公司，广州邮政中心局，广州地下铁道设计研究院，广州飞机维修工程有限公司，广日物流，广州市越德企业管理咨询有限公司，喜高实业（深圳）有限公司，保信塑胶五金有限公司，东莞天宇玩具，宝台玩具，深圳明威电子，广州红棉吉他有限公司，广东骅威玩具工艺股份限公司，凯联运动器材有限公司，惠州永茂昌旅游用品有限公司，捷盈电子，正润塑胶五金玩具公司，东莞海耀实业有限公司等。
授课专家
甘明
培训参考价
¥22,000
人气: 510