赢在渠道—区域市场渠道创新与管理

赢在渠道—区域市场渠道创新与管理
----以行动学习引领学员质疑与反思

【课 程 背 景】
二十一世纪是竞争的时代，“终端拦截”、““网络竞争”等早已经不是什么新鲜的话题了，然而，建立有效的销售渠道，一直是企业在苦苦追寻的目标。
“我们想销售最大化，但是又不想投入太多的人力物力。有没有更好的办法？”
“中间商（经销商、分销商）要么没有实力，要么倚老卖老，和我们讨价还价的，很难搞！”
为什么渠道的价格、促销“一统就死，一放就乱”？
为什么企业的业务量越大，经营的越久，市场的投入费用却越高，处境越艰难？
为什么企业推出的新产品总是难以在市场上有效地进行推广？
问题出现在哪里？企业如何才能走出这个怪圈，从而走向稳健的经营？

结论是：销售没有现成的渠道复制，建立企业独特的、创新式销售渠道和网络，并进行有效的执行与管理，是企业的机遇与挑战。

【课 程 特 色】
A) 本课程由具有二十年行业销售从业经验的老师（咨询师、催化师）与南中国行动学习联盟成员共同研发，跳出传统的讲授式授课方法，以学员的实际问题为核心进行的工作坊式的教学模式；
B) 课堂教学中，学员是问题专家，老师只是引领学员分析问题、解决问题的教练（催化师），是引领学员思考与反思的过程专家；
C) 课程中提供大量行动学习中的工具、方法，不仅使学员在课堂上能熟练使用，而且能在今后的实际工作中对学员所遇到的问题进行质疑、反思，最终透析、解决问题起到良好的帮助与指引；
D) 引导学员在参与、分享、反思、行动中完成理解知识、认知角色、运用技能、新的行动的提升，养成良好的思维模式，学会在“做中学”。

【培 训 对 象】 市场营销管理人员

【课 程 收 益】
1) 通过培训，学员可以对市场有一个更加高度的认识与了解，突破学员固有的思维模式，掌握以顾客为核心的渠道营销战略和制定的原则；
2) 认清市场发展，学会初步的行动学习方式，找准问题的核心；
3) 通过学习各种知名和成功企业渠道的成功经验，使学员能够了解渠道的分类以及其特性，掌握渠道选择的要点和渠道的赢利模式；
4) 引发团队关注渠道发展，掌握渠道销售机制；
5) 了解渠道的管理及其操作流程，对渠道成员发展趋势提供指导。

【课 程 形 式】
头脑风暴法 自我诊断 问题分析与GROW模型
案例分析 六顶思考帽法 启发式、互动式教学

【课 程 时 间】 2天

【课 程 内 容】

第一单元：市场营销人员如何在市场竞争中学会学习
什么是行动学习？
行动学习的基本方法与要求
自我诊断：现状问题讨论—我们的渠道销售难点到底在哪？
了解鱼骨图问题分析法、九宫图法、焦点讨论法


第二单元：谋定而后动——认知渠道发展的趋势
1. 了解市场的发展变化以及了解我们的客户
客户的购买行为与方式
4P-4C理论在实际中的应用
2. 渠道的销售法则
“一个中心、两个基本点、三大原则、四个目标”
3. 盈利模式与营销模式的区别与对立
--企业的现状与未来规划探究
4. 渠道发展中的总类与未来方向
• 立体化
• 扁平化
• 服务化
思考：渠道的发展规律与行业未来发展

第三单元：借力分销——渠道开发的步骤与关键点
1. 经销商的赢利模式
a) 经销商与厂家的博弈
b) 经销商担心的问题
c) 经销商的4种发展方向
（更多产品、更多市场、自建品牌、自建终端）
2. 用R.O.I（投资回报率）与经销商对话
----经销商表现——像泥鳅一样
3. 借力分销——发挥渠道商的最大优势
4. 开发渠道商的条件有哪些？
5. 避免渠道开发中的误区
焦点讨论：如何快速有效与（准）经销商沟通？

第四单元：服务渠道商——渠道商的建设与管理
问题思考：哪些是我们要重视的渠道商？
1. 了解区域市场的特点
2. 帮助经销商建立终端
3. 帮助经销商发展组织
4. 做好经销商的“进销存”管理
5. 建立信息共享平台
案例分享：如何协助经销商管好生意？

第五部分：赢在渠道——规范渠道的运作和管理
1. 为什么要规范营销渠道操作
2. 企业销售人员在市场中的定位与作用
• 如何选择渠道成员
• 如何激励渠道成员
• 如何评价渠道成员
3. 如何规范渠道的运作机制
4. 窜货的形成及管理机制
案例分析：规范市场价格运作体系