顾客心理与消费行为训练营

* 掌握消费心理与消费者行为特征 * 掌握消费者的购买动机和购买决策 * 了解购买行为与消费者的心理特性 * 了解购买行为与消费者的影响因素 * 了解影响消费者的满意与不满意因素 * 了解消费者的潜在需求和需求导向 * 品牌建立及对消费者的影响作用

培训时间：2天

培训大纲：
第一章：顾客心理与行为概述
一、 顾客心理与行为研究的目标
二、 顾客心理与行为研究方法
三、 经典案例介绍

第二章：顾客知觉与学习心理
一、 顾客知觉类型
二、 顾客知觉影响因素
三、 顾客产品概念形成模型
四、 经典学习理论简介
五、 顾客卷入理论模型
六、 顾客学习测量

第三章：顾客消费心理分析（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、顾客性格分析
（一）四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）
（二）四种性格的短片片断观看及分析讨论
（三）针对四种顾客性格的沟通技巧
（四）针对四种顾客性格的营销策略
（五）自我测试：自己属于什么性格？
二、顾客性别分析
（一）女性消费心理分析；
（二）男性消费心理分析；
（三）针对顾客性别的沟通营销策略与方法
（四）案例分析、模拟演练
三、顾客年龄分析
（一）青少年消费心理分析；
（二）中年消费心理分析；
（三）老年消费心理分析；
（四）针对不同年龄顾客的沟通营销策略与方法
（五）案例分析、模拟演练

四、顾客职业分析
（一）机关行政事业单位人员消费心理分析；
（二）传统职业人士消费心理分析
（三）新经济职业人士消费心理分析；
（四）针对学员所在行业的几种顾客职业消费心理分析
（五）针对不同职业顾客的沟通营销策略与方法
（六）案例分析、模拟演练
五、顾客地域分析
（一）农村人员消费心理分析；
（二）城市人员消费心理分析；
（三）全国各地典型消费心理分析
（四）针对不同地域顾客的沟通营销策略与方法
（五）案例分析、模拟演练
六、顾客购物态度分析
（一）七种顾客购物态度特点描述
1、夜郎型
2、冷漠型
3、挑剔型
4、胆怯型
5、暴燥型
6、贪利型
7、多疑型
（二）七种顾客购物态度的弱点分析
（三）针对七种顾客购物态度的营销策略与方法
（四）案例分析
（五）模拟演练
七、顾客购买心理分析
（一）七种顾客购买心理特点描述
1、求廉心理
2、求实心理
3、求新心理
4、求名心理
5、求美心理
6、求知心理
7、求特心理
（二）七种顾客购买心理的弱点分析
（三）针对七种顾客购买心理的营销策略与方法
（四）案例分析
（五）模拟演练

八、顾客购买行为分析
（一）八种顾客购买行为特点描述
1、习惯性
2、理智型
3、冲动型
4、情感型
5、从众型
6、攀比型
7、炫耀型
8、方便型
（二）八种顾客购买行为弱点分析
（三）针对八种顾客购买行为的营销策略与方法
（四）案例分析
（五）模拟演练
九、顾客购买关心分析
（一）11种顾客购买关心内容分析
1、营销商/运营商
2、现场沟通
3、品牌文化
4、价格
5、功能品质
6、外观款式颜色
7、促销政策
8、售后服务
9、利益点
10、附加值
11、感觉
（二）针对11种顾客购买关心内容分析的呈现技巧
（三）针对11种顾客购买关心内容分析的营销策略与方法
（四）案例分析
（五）模拟演练
十、顾客购买动机分析
（一）二种顾客购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）
（二）二种顾客购买动机现场演示
（三）针对二种顾客购买动机的营销策略与方法
（四）案例分析
（五）模拟演练
十一、顾客深层需求分析
（一）马斯洛需求层次论
（二）需要VS需求
（三）冰山模型、
（四）钓鱼理论
（五）案例分析
（六）模拟演练
十二、顾客购物身份分析
（一）顾客购买过程中的七种身份特点描述。（决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者）
（二）案例分析及短片观看
（三）七种身份 VS四种性格
（四）针对七种顾客购物身份策略及沟通技巧
（五）案例分析
（六）模拟演练

第四章：顾客动机与决策心理
一、 顾客动机经典理论简介
二、 顾客动机过程模型
三、 顾客动机形成和动机激发
四、 顾客动机分析方法
六、 顾客决策的类型与决策层面
七、 顾客一般决策模型
八、 跨越裂谷与影响力高端模型

第五章：人格特性与消费者行为
一、 人格理论简介
二、 顾客人格与市场细分
三、 顾客人格与品牌/产品/业务设计
四、 顾客人格特性测量方法

第六章：顾客态度形成与转变
一、 顾客态度的结构模型
二、 态度形成与态度转变
三、 顾客满意度的影响要素
四、 顾客态度测量方法

第七章：品牌构建与消费者行为
一、 品牌的概念与品牌类型
二、 基于消费体验的品牌分析与建构模型
三、 品牌规划与品牌定位
四、 品牌对消费者的影响力要素