销售技巧训练营

★ 帮助学员建立卓越销售的思维模式，彻底打破销售的心理障碍； ★ 系统掌握销售各个环节的技巧，全面提高销售技能，提高业务应变能力； ★ 学会控制销售进程，掌握与不同类型客户打交道的方法，从而挖掘新客户、抓住大客户、留住老客户； ★ 通过案例分析和现场互动，掌握最优秀的“3+1”利刃销售模式，成就大订单。

课程背景：
对于现代企业中的销售人员来说，他的从业技能要求主要集中在以下三个方面：与客户进行充分沟通的能力、产品或服务的推销能力、业务规划能力。本课程目标是为了提升销售人员的销售技巧、销售质量以及职业素养，全面了解销售工作，改善与客户的沟通，减少销售障碍，从而更轻松地完成销售任务。

课程时数： 14小时 2天



课程大纲：

一、销售的三大瓶颈
1、害怕拒绝，长时间打不开局面
2、没有方法，就没有信心和动力
3、缺乏思维模式，做销售疲惫感

二、销售工作的核心理念
1、销售之道：诚信于人，专注于己
2、销售之法：销售太极图
3、销售之术：变要他买为他要买
4、案例分析：500万订单的成功销售
5、精准销售操作实战技巧

三、销售前的准备与计划
1、掌握产品知识的要点
2、制定销售行动计划
3、量永远比质更重要
4、如何建立客户名册？
1）为什么建立客户名册？
2) 销售漏斗表
3) 如何填写销售漏斗表？
5、如何分析客户名单
1）客户名单分析的关键
2）信息分析与MAN原则
3）精准表单分析和现场演练

四、初步接触技巧
1、如何进行电话预约？
1）电话预约的三原则
2）电话销售的注意事项
3）成功案例现场演练
2、如何进行拜访？
1）研究准客户的兴趣
2）研究准客户的利益
3）拜访中的倾听与提问技巧
3、独特的接触技巧——关注客户的焦点法则
1）客户价值第一
2）发现客户偏好
3）挖掘客户担心
案例分析：赢在起跑线上
4、如何吸引准客户？
1）珍惜最初的60秒钟
2）开门见山
3）牧群法则
4）巧妙的探询方式
案例分析：如何成功卖保险？
5、四种客户类型的风格测试与应对技巧
研讨演练:面对不同的客户如何应对？

五、产品展示技巧
1、FABE法则
1）特征：事实，数据和信息
2）优点：如何帮助客户
3）利益：如何满足用户表达的需求
4）证明：成功案例与客户分享
2、如何快速并成功展示产品计划？
1）导入新观念
2）挖掘客户的担心和偏好
3）解决方案优势
4）产品的信赖度（经典案例）
5）企业的诚信度(行业口碑)
案例分析：区域市场销售的精彩案例

六、寻找销售突破口
1、如何开发新客户？
1）掌握信息是关键
2）挖掘客户信息的途径与来源
3）客户转介绍
2、精准销售的三大关键
1）销售独特产品主张（USP法则）
2）如何制定精准销售话术？
3）如何进行高效谈判（ABC法则）？
案例分析：销售犹如谈恋爱
3、精准销售策略：SPIN销售技巧
1）背景问题：从很小的缺点开始
2）难点问题：自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题，困难和不满
3）暗示问题：如何引导客户需求
4）需求效益问题：最后变为愿望、需要或行动的企图
案例研讨：如何应用SPIN销售一般产品
现场演练与分析

七、客户跟进与成交技巧
1、如何有效跟进客户？
1）有效跟进的五项原则
2）如何处理客户异议（正确答疑）
2、摈除有碍成交的言谈举止
1）惊慌失措
2）多言无益
3）控制兴奋的心情
4）定性的发言
5）光荣引退
3、有效处理客户投诉/抱怨的方法
1）倾听客户投诉的问题
2）化解客户的情绪
3）有效处理投诉的六大步骤
4）有效避免客户投诉的七大原则
案例研讨：IBM的客户的一次严重失误
4、如何成交并回款？
1）十种实战成交技巧
2）洞察客户心理的AIDMA法则
3）回款注意的事项
4）如何能尽快回收货款？
案例分析：面对客户降价谈判
案例分析：如何面对客户的挑剔
5、销售人员的心态建设

八、人格金三角在销售中的应用
1、意志创造激情
2、智慧改变思维
3、素质创造未来