开篇

1.案例分析：雷士照明WMS系统采购过程说明

2.提问："三思而后行"

为什么多数企业都选最低价中标？

怎样的采购结果才能让老板接受？

你希望同供应商形成怎样的关系？

3. 课程结构与教学主线

一、专业视角解读采购

1、剖析采购现状

采购管理十大现状

采购管理误区分析

讨论：我们的采购工作面临哪些痛点和风险点？

2、解读采购本质

采购要履行的三个核心职责

由采购定义洞悉采购本质与核心

思考：我们还有哪些举措可以体现采购的价值

3、采购模式与策略

采购的"目标—策略"矩阵分析表

基于供需双方博弈力的采购策略

模型：棋盘博弈采购法（右图）

4、采购的发展与目标

采购管理的五个发展阶段及目标

企业发展不同阶段的采购管理重点

案例：佛山某企业发展各阶段的采购策略

二、采购降本主要策略

1、总体说明

影响采购成本的九大因素

控制采购成本的四类分析

模型：需求分类"KANO 模型"（右图）

经济低迷背景下的甲方降本策略

小组讨论：有哪些促进降本的方法？常用哪些？存在哪些副作用？

2、采购降本策略

采购降本之：常用六法

案例①：堆高机订单所需流动资金及库存风险分析

采购降本之：专业四法

案例②：材料与服务采购的成本拆解与分析

采购降本之：深度三法

模型：降本实现程度的五级分析模型

案例③：某物流公司年度降本举措说明

三、双赢谈判策略与技巧

引入思考：

何谓共赢？怎样的评判标准？共赢的意义？为何难实现共赢？

1、谈判三级价值：争夺利益、整体协同、共创价值

2、把握供应商的四种担心

3、谈判两种力量——采购力与供应力的对比

增强己方采购力三策略

削弱对方供应力四策略

4、谈判前的五准备（最重要阶段）

5、谈判中的五策略

策略一：数据对比施压法（"市场标杆"策略）

策略二：总量换价法（"规模经济"策略）

策略三：成本结构分析法（"联合降本"策略）

策略四：增值服务替换法（"价值重构"策略）

策略五：最终期限与BATNA施压法（"制造竞争"策略）

6、谈判心法"九阳神功"

7、谈判僵局五种应对

8、谈判实践五要点

小组演练：办公用品采购价格谈判

四、供应商考核管理要点

1、供应商绩效考核的三个目的

促进供应商改善绩效

为优化供应商提供客观依据（证据）

指导采购资源的投入效益

2、考核关键四点

3、激励供应商有效举措

小组讨论：设计一个低成本激励某类供应商的策略

五、供应商合作与关系管理

1、了解供应商的期望

2、管好供应商的三级标准

举例：与配偶相处的三级标准

3、供应商早期参与（ESI）说明

供应商早期参与的优点

供应商早期参与的三种模式

供应商早期参与的五种程度

案例① ：华为手机与各级供应商的早期参与模式

案例② ：蜜雪冰城与各级供应商的早期参与模式

4、供应商管理六个难点分析

应对四类强势供应商的策略

应对封闭供应链和垄断供应商

应对要求涨价的供应商

处理要淘汰的供应商

考虑开二供的注意点

关键二级供应商的管理

6、供应商关系管理矩阵模型说明

"战略价值——绩效表现"二维评价指标

三类9种供应商说明

"战略类"供应商

"普通类"供应商

"问题类"供应商

供应商关系矩阵位置变化（采购的努力方向）

对各类供应商的资源投入

小组讨论：

在你工作中遇到的供应商属于哪几类？

你是如何处理与他的关系的？

哪些供应商比较难管和好管？

结尾（10min）

课程整体回顾答疑与交流

供应商管理与采购双赢谈判