项目销售技巧

 提升积极的销售心态，增强销售的心理力量  理解最有效的销售理念  学会与不同沟通风格的客户有效沟通  掌握建立个人信任度的最有效方法  了解把握客户的采购心理和采购流程  学会有效的售前规划  了解运用各种方式高效开发客户  学会正确把握客户的需求  学会运用提问技巧引导客户需求  学会制作专业的销售项目建议书  学会 从容自若地进行销售演示  分析并有效处理客户提出的异议  掌握获得客户采购承诺的有效成交技巧  学会分析客户在采购各个阶段的心理状态  熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略  学会在成交后跟进服务并获得客户再次订单  掌握建立和发展客户关系的最有效方法  学会针对大客户的服务技巧

 第一部分 项目销售成功的关键－天、地、人
1. 天－高速成长时代的市场机遇与挑战
 世界经济圈的形成
 WTO－与狼共舞
 变局－中国企业的市场机遇与挑战
 营销－中国企业的成功要素
2. 地－中国式，文化特质决定采购行为
 中国文化特质的独特性
 中国机构客户采购行为的独特性
 中国人的公私观念
 中国人的为人处事
 中国人的沟通习惯
 中国人的思维方式
 中国人的应变能力
 中国人对制度态度
3. 人－打造中国式销售专家
 销售人员的心态调整与习惯建立
 中国式销售的工作重点
 中国式销售的时间管理
 销售人员成功的五项修炼
 第二部分 项目销售的基础―销售流程与客户关系策略
4. 项目销售流程管理
 为什么要有销售流程
 大客户的销售流程是怎么样的？
 进行销售前都要做什么样的准备工作？
 如何在销售前全面了解客户？
 如何在销售前制定销售策略？
5. 闻“香”识客户
 如何发现潜在的客户
 客户背景调查
 销售的CUTE理论
教练(Coach Buyer)
用户(User Buyer)
技术把关者(Technical Buyer)
关键决策者(Economical Buyer)
6. 项目销售关键点分析
 销售过程中客户会一直跟你说真话吗？
 如何从客户说的话来判断销售状态？
 销售过程中都有什么人参与采购决策？
 每个采购决策人士都是什么心理？
 在采购决策中，客户最担心什么？
7. 中国式关系销售策略与技巧
 中国机构客户采购特点
 客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
人情关系
 提升客户关系四种策略
建关系（目的建立良好沟通气氛 ）
做关系（目的加深良好关系 ）
拉关系（目的加满良好关系 ）
用关系（目的运用优势关系资源 ）
 第三部分 项目销售的关键―销售执行技巧
8. 开发客户注意要点
 什么样的客户开发观念最有效？
 客户开发需要找到谁？
 运用哪些方法进行客户开发最高效？
 客户开发要注意哪些要点？
9. 如何进行销售拜访
 如何让客户一眼就看中你？
 如何让客户喜欢你？
 拜访中如何进行会谈？
 拜访中如何让客户信任你？
 如何让客户把需求都告诉你？
10. 如何引导需求
 客户提出的需求是真正的需求吗？
 如何了解客户的内在需求？
 如何了解客户需求的紧迫度？
 如何通过提问引导客户的需求？
11. 如何制定销售建议书
 需要制作建议书吗？
 什么样的建议书最专业？
 建议书如何突出我们的优势？
 建议书如何说服客户？
 建议书中应注意什么细节？
12. 如何进行销售演示
 销售演示是为了更好地成交吗？
 你了解参加销售演示的听众吗？
 作演示之前都要做什么准备工作？
 如何在演示过程中始终吸引听众的注意力？
 演示时如何从容不迫精彩迭现？
 第三部分 项目销售的成功―谈判与成交技巧
13. 谈判必要准备工作
 明确谈判的目标
 谈判人员的心态
 报价策略
 评估自己的谈判实力与地位
 谈判议题安排策略
 谈判人员配合策略
 谈判风格塑造
14. 异议处理
 客户一般会在什么时候提出异议？
 客户为什么会提出异议？
 客户都会提出哪些异议？
 如何来处理这些异议？
 价格异议如何处理最有效？
15. 成交技巧
 一般的成交技巧误区都有什么表现？
 如何判断什么时候可以成交？
 有什么方法可以敦促客户早做决定？
 成交之后怎么办？
16. 售后跟进
 成交就是一切吗？
 客户做完采购决策后最担心的是什么？
 客户还会不会再向你重复购买？
 客户会不会向别人推荐你？