大客户的管理与销售

了解并学会如何管理大客户；掌握针对大客户的销售过程和技巧；学会与大客户建立伙伴关系。

1.大客户管理(KAM)
什么是KAM?
80/20 原则的作用
KAM的产生对销售方式的影响
寻找真正的Key Account

2.客户导向的销售
什么是客户导向的销售
客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
客户社会类型测试与分析( 4 Social style )
不同社会类型的沟通方式
建立客户档案体系

3. KA的销售过程
大客户信息收集与分类
为大客户制订发展目标
建立大客户管理战略及计划
顾问式的销售行动
成效回顾

4. KAM的销售技巧---顾问式销售拜访
从分析客户的购买过程开始
在不同阶段如何推动销售
定位陈述
帮助客户寻找真正的目标( 4 步骤 )
跨越鸿沟
呈现方法
轻松缔结
成为顾客的发展顾问--- 使用决策工具
不要成为客户的供应商,而是战略伙伴


课程形式：
- 讲授 - 小组讨论 - 案例分析
- 练习 - 角色扮演 - 启发式、互动式教学

课程时间：2天