保险业务员的顾问式销售技巧

提升销售人员对销售工作的角色认知。了解客户的购买心态和购买模式，并学会如何应对。使销售人员能够针对不同的客户类型制定销售对策，掌握SPIN四问技能，从而深入发掘客户需求；掌握与顾问式销售谈判的有效策略，提升销售成功率学会获取承诺阶段的战术，与客户成功缔结。运用谈判策略与技巧，提高利润。 l 把握销售访谈的操作步骤——访谈开场，问题调查，显示能力，取得承诺 l 解析专业顾问的沟通技法——背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题 l 随客户购买心理和行为变化而调整销售策略 l 把产品利益和解决方案与客户需求联系起来 l 理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求 l 懂得如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度

1、 销售模式分析
l 成功销售访谈的三项原则
l 案例分析：从产品到方案销售

2、 销售流程设计
l 启动——引起注意，获得好感
l 调查——沟通现状，引导需求
l 显示能力——推介产品利益与方案
l 取得承诺——实现销售进展与突破

3、 客户访谈开场
l 以客户话题为中心，灵活应变
l 寻找机会开始提问，主导会谈
l 角色演练：控制销售会谈

4、 SPIN技法解析
l 让客户说“买”的四种提问技法
l 问题诊断——调查客户难点与不满
l 求发掘——引发解决与购买意愿
l 角色演练：SPIN策划运用

5、 客户需求分析
l 遵循“先需求后方案”原则
l 区分明显需求和隐含需求
l 运用“购买价值等式”分析
l 角色演练：规避需求陷阱

6、 产品方案设计
l 产品特征利益分析与应用
l 预防客户异议的步骤与手段
l 角色演练：设计产品利益

7、 销售提案建议
l 客户问题与挑战分析
l 解决方案与价值呈现
l 实施计划、报价与资信证明

8、 客户承诺获取
l 检查和确认所有关键事项
l 总结产品利益 – 取得认同
l 建议后续行动 – 实施跟进
l 案例分析：策划销售进程