采购谈判技巧

根据目前企业面临供应商原材料上涨，供货成本增加，主装企业产品市场价格竞争加剧的环境，通过培训和案例操作，使学员掌握供应商成本构成分析、影响供应商定价的因素，掌握对供应商成本的推算的方法和合理定价的技巧。 通过案例分析和模拟谈判，掌握价格谈判技巧和提升谈判的能力。主要收益： ★ 掌握供应商成本构成分析与比价方法 ★ 掌握谈判中诸项目与成本相关性的价值分析方法 ★ 通过现场模拟谈判，提升谈判准备、角色作用、谈判策略和及其应用、不同类型供应商的应对、谈判

第一讲 基于共赢的采购谈判概述
一． 什么是谈判？
 采购谈判的三种场景
二．供应链合作关系的目标
三．从企业战略合作看共赢的采购谈判
一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资
 五种可能出现的谈判结果
 谈判结果产生的四种关系类型
第二讲 采购谈判过程技巧 一．如何谈价格
 以成本为中心,以价格为导向的议价
 讨价的策略
 还价的策略
 如何应对供应商一再提出涨价？遇到供应商强行涨价怎么办？
分析
 注意招投标中的陷阱
国内一中型企业设备采购案给予的启发
 招标采购的基本方法
盲目砍价，后患无穷 一德资企业采购案分析
二．如何谈交货期
三．如何利用上级的权限进行议价--与上司的沟通方法与技巧
分析 价格该砍不砍与砍了后悔
我该怎么做？上策与上上策
四．谈判中的技巧应用
五. 谈判中如何掩饰自己的真实意图
 倾听的艺术
 发问的艺术
 答复的秘诀
 说服对方的要领
--不要期望在谈判中说服对方!
六.供应商的雕虫小技我清楚
--供应商常用伎俩的应对策略
七.谈判中出现僵持怎么办
八.如何掌握卖方真实的销售心理
九．注重买卖双方的优劣势进行谈判
第三讲 解析采购总成本，寻求成本控制的途径
一、 成本的类型
二、 供应商成本构成分析
三、 供应商价格变动的影响因素
四、 价格指数变动的跟踪与采购价格的调整
五、 采购批量变动与价格折扣
六、 降低成本方法
七、 成本分析与报价单审核
八、 供应商提高价格的原因
九、如何得到供应商"可能的底价"