《商业银行对公业务营销技巧》

第一部分 客户经理的自信心建立

目的：客户经理的信心，决定了他的行动力，行动力决定了客户经理的业绩！
　
第二部分 客户开发

目的：只有找到合格的客户，并且快速的锁定对方，客户经理才能得到销售的机会！
　　
案例：一个优秀的理财经理为什么通常搞不定企业家？

第三部分 客户关系建立

目的：基于中国的国情，客户经理同客户先成为朋友，才有销售成功的可能！
　
案例：

第四部分 客户需求分析

目的：快速发现客户的需求及潜在需求，用客户的利益来征服对方，而不是“三天不喝酒，存款就搬

走”、“三天不桑拿，业绩往下滑”！

案例：1、为什么客户经理一介绍产品，客户就推辞？2、中医与银行营销

第五部分 方案推介

目的：当请客吃饭、桑拿按摩、打麻将，已经变成了大家的通用模式，你如何创新呢？请学会正统销售吧。
　　
互动：3道现场题目，你如何服务与营销客户？

第六部分 客户抗拒化解

目的：在不否定客户的前提下，让客户接受我们的观点和看法，进而成功营销银行产品！

案例：口才最好的客户经理，赢得了战争，却失去了大客户！

第七部分 缔结成交与客户服务

目的：当客户在为下决定而犹豫时，你是否能快速的坚定客户的信心，让他立即做出下面的决定呢？！

1、客户意向购买的信号

2、缔结客户的三大原则

3、缔结客户的六大工具

4、不满客户的服务技巧

5、老客户维护技巧

6、老客户再次营销与转介绍技巧