客户经理营销招数之客户开拓

心态准备──成功营销第一步 第1招 积极的心态 第2招 火一样的热情 第3招 诚实的信用 第4招 丰富的知识 第5招 高超的技能 第6招 坚定的信念 第7招 钢铁般的意志 第8招 得体的礼仪 第9招 良好的习惯 第10招 稳定的情绪 第11招 真诚的微笑 第12招 幽默的艺术 第13招 独特的风采 寻找客户──成功营销第二步 第14招 用优选法确定目标客户 ━━嫌贫爱富找对象 ●目标客户的资格鉴定 1.潜在客户是否有金融需求 2.潜在客户是否有购买能力 3.潜在客户是否符合本银行优良客户的条件 4.潜在客户的代表是否有购买决策权 5．潜在客户是否能为本银行创造价值（利润） ●目标客户的选择分类 1.对潜在客户进行分析归类，确定新开发目标 2.对现有客户进行深入分析，确定深度开发目标 3.确定营销对象. 4.建立目标客户卡 绘准金融生态图 找准客户路线图 定准营销作战图 第15招 用缘故法介绍目标客户 ━━ 一个好汉三个帮 ●缘故法的特点 1.容易接近 2.容易自信 3.容易起步 4.容易成功 5.容易患得患失 ●缘故分类 1.列出名单 2.分类整理 3.填写资料 ●缘故法的运用 1.克服心理障碍 2.视亲友为知己 3.绝不强迫营销 3.提供最优质服务 4.不断拓展缘故 200法则 第16招 用关系法开发目标客户 ━━蔓藤式成交，连锁式开拓 ●连锁开拓 ●关系开拓法的运用要点 1.让客户认同您 2.让客户认同您的金融产品 3.真心感谢您的客户 4.建立并发展您的关系网 5.消除心理障碍 第17招 用资料法查找目标客户 ━━狂沙吹尽始见人 狼性嗅觉基因： 看地方新闻联播找客户 看地方党报找客户 看广告找客户 查资料找客户 到政府找客户 第18招 用猎犬法搜索目标客户 ━━众里寻他千百度 ●猎犬法的好处 1.市场面广，信息量大 2.有利于提高效率 3.可以减轻营销工作量 ●13类人可以充当“猎犬” 第19招 用陌生法寻找目标客户 ━━天涯何处无芳草 天下是打来的； 市场是抢来的； 客户是争来的； 财富是挣来的。 ●陌生拜访法的特点 1.最基本的方法 2.最艰难的开拓 3.最可靠的手段 4.最重要的步骤 ●陌生拜访法的运用要点 1.认真做好陌生拜访前的准备 2.加大对陌生客户的拜访量 3.要注意分寸 4.充满自信 5.坚持不懈 ━━心有灵犀一点通 ●有效沟通的功能与目的 1.沟通是关系营销的粘合剂 2.沟通是关系营销的润滑剂 3.沟通是关系营销的催化剂 ●了解一个人的沟通风格 ●与不同沟通风格的客户进行沟通 ●个性化的沟通技巧 高效沟通之五个关键点 高效沟通之五字经 赞美客户的四大技巧。 破冰的八个切入点。