大客户销售十堂专业必修课

培训目的】  了解成为一个优秀的销售人员需要具备哪些素质，在态度、知识、技能各方面需要的提升  客户的购买心理分析  如何实现顾问式销售  掌握销售接近的标准流程、设计积极、有效的开场白  如何通过不同方式的寻问来了解客户的情况和需要  如何通过策略性问题引导客户的购买意向  如何向客户表明产品的特征与它带来的利益  如何把握时机采取行动达成协议  把握大客户决策模式及参与者角色定位  如何做好销售准备  如何做客户评估

第一课 认识大客户
 什么是大客户
 大客户购买的4大特点
 大客户的购买流程与循环
第二课 你是优秀的销售人员吗
 优秀销售人员的自画像--销售人员素质模型
 良好的专业知识是成功的基础
 态度决定一切
 良好的技能令你更具效率
 销售人员的自身发展
 您的角色转变：从销售员到顾问
第三课 销售接近--如何使客户留下美好的第一印象
 专业的形象是获得信任的第一步
 有效的开场白令拜访顺利进行
 销售接近的标准流程
 【训练环节】分组练习
第四课 人际风格沟通技巧
 人际风格的四大分类
 各类型人际风格的特征与沟通技巧
 【案例分享】【测评】
第五课 如何寻找客户的需求--探询篇
 【情景模拟】需求探询
 提问基础--开放式、封闭式提问
 开放式提问应用技巧
 封闭式提问应用技巧
 寻找客户的需求
 聆听技巧
 消除倾听的障碍
 倾听的五个层次
 聆听技巧训练
 自我测试：倾听技能评价
第六课 如何引导客户的需求-引导篇-提问策略
 【情景模拟】需求引导
 大客户销售对话路径
 大客户销售机会点
 大客户销售进程与时机分析
 顾问式销售必须要掌握的四类问题
 【训练环节】产品销售
第七课 满足客户的需求--陈述利益
 陈述利益：特性和益处
 如何正确使用推广材料和证明材料
 【训练环节】产品陈述标准化
第八课 客户关系管理
 客户分类与管理
 向正确的客户推广正确的产品
 了解你的每一个客户
 大客户购买决策的角色分析
 老客户的维护与管理
 如何留住老客户；
 提高客户忠诚度的7个关键要素；
 客户信任关系的建立分析
第九课 销售过程的商务谈判技巧
 【情景模拟】
 谈判三要素。情报筹码、时间筹码、权势筹码
 读人术、读心术
 谈判的布局与发展
 谈判僵局应对技巧
 【训练环节】
第十课 销售人员的自我管理
 销售人员的心态与压力管理
 销售人员的时间管理
 销售人员的目标管理

选修模块 谈话应对的四大技巧
 垫子---缓解对话双方的紧张关系
 迎合---创造良好的交谈氛围
 制约---获得谈话优势的关键
 主导---让谈话按照你的思路进行