双赢销售谈判技巧

内容大纲
第一天

时间 内容 目的 方法
上午
9：00－10：30

1. 掌握沟通技巧
做一个高效率的谈判者
＊沟通的目的，方式和原则
＊ 沟通与销售谈判的关系
＊ 了解沟通的障碍（沟通漏斗）
＊ 演练：提问策略 了解沟通的障碍
掌握沟通技巧
深入了解销售谈判过程的意义 讲解
提问
讨论及案例
沟通游戏
10：45－12：00

＊ 有效倾听的技巧
＊ 适当的表达方式
＊ 四种不同的沟通风格
＊ 三层性格论 同上 讲解
提问
讨论及案例
角色扮演
下午
13：00－15：00



2. 客户为什么来谈判
　-做一个高效率的谈判者
＊销售人员的职责 了解“知己知彼”的重要性 讲解
提问
讨论及案例
＊ 客户的动机和需要
＊ 三种谈判模式 了解谈判的基本原则 讲解
提问
讨论及案例
15：15－17：00





2. 谈判的核心—谈判力
＊规模
＊ 选择
＊ 时间
＊ 影响力
＊ 信息
＊ 惩罚 理解谈判的核心力量，理解并运用三维力量模型 讲解
提问
讨论及案例
4. 强化论证，克服障碍
　-做一个有说服力的谈判者
＊论证的公式：F-A-B-E
＊强化论证的几个技巧
＊心理权数的改变 如何有效应对谈判障碍
讲解
提问
角色扮演
讨论及案例
第二天

时间 内容 目的 方法
上午
9：00－10：30

5. 谈判中的五个准则
　-做一个专业的谈判者
＊“永远不要在谈判的开始先建议妥协，。。。
＊“无论对方要求何种让步，先学会论证自己……
＊“不要轻易许诺,除非您得到某种承诺……
＊“如果退让不可避免 ,则小步退让……
＊“锁定谈判条款，让客户一步步地承诺合同。” 掌握谈判五大黄金原则 讲解
提问
讨论及案例
谈判游戏
10：45－12：00

实战演练（实用课程中给出的准备工具） 通过演示训练从而熟练掌握谈判实力应用及谈判原则 讲解
提问
讨论及案例
书面练习及
录像分析


6. 识别对手的圈套
　-做一个有勇有谋的谈判者
＊谈判对手最常用的圈套
＊您的应对方法 应对谈判对手的圈套 讲解
提问
讨论及案例
下午
13：00－15：00

7. 防止冲突，巩固关系
　-做一个战略型的谈判者
＊防止冲突
＊巩固关系
＊衡量谈判成败的最终评价标准 如何结束谈判，
何为战略型的谈判者 讲解
提问
讨论及案例
15：15－17：00

关于价格谈判的几种应对方法
销售谈判的实战问答
谈判焦点－销售价格的应对方案 讲解
提问
角色扮演
讨论及案例

这次课程后参加人员应该能掌握以下几点： • 销售谈判在销售过程中的地位，谈判高手应掌握的沟通技巧 • 如何做一个“知己知彼”的高效率的谈判者 • 如何应用和平衡谈判双方的力量及对比 • 如何有效应对谈判障碍及掌握谈判五大原则 • 如何有效应对谈判对手的圈套和谈判冲突