采购谈判技巧

谈判的定义
沃顿的理论vs哈佛的建议，总有一款适合你。每个人其实都是谈判的天才，发掘自己，找到适合自己的模式，才最关键！

谈判的要素
是否有明确的目标？充分考虑潜在风险？彼此信任，双赢模式是否开启？实力均等？有策略，有其他参与方的授权？双方是否长期关系？
不同的要素内容决定不同的谈判策略，以不变应万变，不断调整才是关键！

谈判的过程（谈判的四个阶段）
1.准备与计划
如何设定谈判目标 （TOS确定法）
备选方案
挖掘自己的谈判实力
谈判风格与性格色彩
2.澄清与确认
开场和确定议题
确认对手完整的谈判清单（不要假设，要问）
3.讨价还价
谈利益而不是观点
交易让步及让步类型
寻找可变因素，转换思维
典型的谈判手段和计策
合作，而不是对抗
当谈判陷入僵局怎么办？何时暂停谈判？
4.成交与执行
谈判成交的因素
什么是好的谈判结果（你认为的成功不一定是真的成功）

实操训练
• 内部谈判
• 团队谈判技巧