大客户销售策略

引导学员培养职业市场人员的素质和思维，了解市场营销的基本概念，并从设计问题的方式来切入，以确实掌握顾客需求为导向，进而成功地将学员的思考模式转化为以顾客立场为出发点的顾问式导向模式，层层推进，结合实用的商业谈判、销售技巧，将顾客的需求转化为行动意图。

第一单元，销售人员职业化塑造
 销售人员基本素质与积极正向的态度
 商业礼仪与企业形象
 销售成功的关键在哪里?
 传统式 VS SPIN销售技巧
 SPIN销售的四步流程
 销售人员自画像
第二单元，购买动机及竞争优势的建立
 客户的购买动机和行为分析
 找准你的目标客户
 五种客户分类及关心的内容
 客户购买的信号
 竞争态势与我们的策略
第三单元，销售前的准备与计划
 客户分析
 目标及策略设定
 销售管理必备的工具
 日常业务管理
 路线管理
 业绩管理
第四单元，寒暄问候、打开话题
 SPIN销售的流程
 成功的启动的三步骤
 成功的开场白—打开话题的技巧
 如何赢得客户的好感
第五单元，投石问路—成功的SPIN需求调查分析
 如何了解客户需求
 销售中确定客户需求的技巧
 开放式问题与封闭式问题
 成功的SPIN需求调查分析
 情境型问题如何更加有针对性
 问题型问题如何挖掘
 内含型问题如何深入
 需要型问题如何展开
 运用SPIN常见的注意点
第六单元，显示能力——产品竞争优势分析
 产品特点、优点、好处对成单的影响
 FAB分析
 产品卖点提炼
 如何做产品竞争优势分析
 如何推销产品的益处
第七单元，获取承诺阶段的战术应用
 如何发现购买讯号
 如何达成交易
 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
 如何达到双赢成交
 最后阶段经常使用的战术
 怎样打破最后的僵局
 做好收尾工作
第八单元，客户异议处理
 客户常见的六种异议
 客户异议处理的五步骤
第九单元，拜访后的分析和总结
 拜访后的客户分析
 拜访后的自我总结
 拜访后的追踪落实