《面对面顾问式销售技术》实战训练

1、实现角色转换：从“求别人买产品”变成“和客户做朋友”、“帮客户解决问题”； 2、回归销售本质：重新认识客户、需求、定位、产品； 3、掌握销售技术：现场设计适合本公司产品销售的流程并反复演练；

一、 开场

-教练介绍
-学员破冰
-培训目标介绍


二、认识顾问式销售

-【案例】销售模拟（客户公司真实产品的现场模拟销售）
-【分析】什么是顾问式销售、顾问式销售的九大特点

三、 顾问式销售的流程
-【案例】流程归纳（销售人员自己销售流程的归纳、可视化、分享）
-流程对标
-流程优化

四、销售技术学习和演练


WBS在销售中的运用
-用WBS来理解销售流程
-图像化记忆销售流程

MBO在销售中的运用；
-销售目标的设定
-销售目标的分解
-销售目标的可视化
-销售目标的公开化

FAB在销售中的运用；
-客户为什么购买？
-什么是客户的利益点？
-如何发现客户的利益点？
-如何传递产品的优势？
-B1、B2、B3总结
-【实战】FAB演练

828在销售中的运用；
-约见之前的沟通
-建立信任阶段的沟通
-倾听的技术
-发问的技术
-【实战】828演练（直接和真实客户进行实战效果更好）

SPIN在销售中的运用
-现状性提问；
-问题性提问；
-暗示性问题；
-解决性问题；

记忆术在销售中的运用
-人名记忆；
-交谈时的关键信息记忆；

五、收尾
-问答
-成立落地小组、制定落地计划