销售谈判

? 谈判双方及立场的了解
――个人的8种控制力
――四种沟通风格与谈判
? SWOT分析
? 确定人选及自我评估
? 确立自己的谈判目标
? 确定几套备选方案

谈判沟通技巧
? 入题技巧（破题开场）
? 提问技巧（问到点上）
? 倾听技巧（听得明白）
? 阐述技巧（正确地说）
? 答复技巧（答得不多）
案例：日本人与美国人的谈判沟通策略
谈判策略
? 开局策略
报价、分割、接受、让步策略
惊讶、集中精力、老虎钳策略
? 中期策略
请求领导、避免敌对、服务贬值策略
折中策略、抛 皮 球、礼尚往来策略
? 后期策略
黑脸白脸、蚕食策略、反悔策略
小恩小惠、草拟合同策略
价格谈判
? 对方想给多少？
? 防止只谈价格
? 如何探对方的底？
? 讨价还价
达成交易
? 主动成交
? 24种成交策略
? 七种异议处理策略
控制谈判
? 谈判动机
? 当心圈套和陷阱
? 谈判施压点：时间、信息、随时离开
? 摆脱困境：对抗、僵持、僵局、发火