2008’销售管理―关键控制点（工具分享版）

1、销售计分卡
2、工作说明书
3、候选人概况表
4、销售培训日程表
5、销售培训核查表
6、共同拜访辅导清单
7、销售人员激励10要素模型
8、销售人员盈亏平衡点模型
9、销售人员薪酬组合模型
10、销售预测项目清单
11、销售业绩评估项目表
12、其他

第一天
1.销售管理的关键控制点
? 从过程角度系统分析销售管理
? 把握销售管理的关键控制点
? 销售管理的发展趋势:为过程建立模型
? 销售管理模型的范例分析与工具提供
? 销售计分卡四个层面的启示
2. 销售人员聘用艺术
? 雇佣最好的销售人员
? 一个连续不断的过程
? 工作说明书
? 建立侯选者档案
? 从容易忽视的渠道选择销售人员
? 选择正确的面试提问及方法
? 核实推荐人
3．以业绩为导向的销售培训
? 模型
? 产品\客户\竞争者知识
? 销售技巧
? 现场教导
? 销售会议
? 培训日程表及核查表
4．21世纪的非物质性激励
? 确定每个成员的需求
? 对待超级明星与优秀成员
? 认同/成感/挑战/威信/自由/自尊/地位/领导
? 销售竞赛等激励性活动
建立职业发展阶梯
第二天
5．销售团队组织架构设计
? 销售人员盈亏平衡点与边际收益
? 销售队伍架构
? 规模与部署
? 划分具备同等潜力的销售区域
? 运用时间管理,增加有效客户接触
6．高效薪酬结构
? 奖励正面行为与结果
? 工资\佣金\混合报酬\费用补偿\额外福利
? 绩效收入与固定收入组合
? 分析数据并得到销售人员认可
? 个人的书面费用计划
7．销售规划、预测及经费预算
? 训练销售人员准确预测销售额
? 费用预算与销售预测的“冒泡式”方法
? 训练销售人员制订实现目标的行动计划
? 结合“自下而上”与“自上而下”预测方法
? 销售预测的形式与过程
? 销售计划

8．定期销售业绩评估―销售计分卡
? 销售计分卡的范例
? 销售计分卡的评估应用
? 销售计分卡现场练习
? 训练销售人员进行自我评估
? 业绩以外的评估，技能、知识…
? 评级系统与评估面谈