销售技巧和客户心理分析之叙事心理学

【组织与员工心理协助服务】
心理协助内容范围：
婚姻情感咨询：
恋爱指导 婚前咨询 夫妻关系调适 情感危机 恋爱障碍 婚姻恐惧 网恋 再婚 离婚 婚外情 两性关系 婚姻适应 美满婚姻
家庭关系：
家庭关系障碍 婆媳关系 家庭暴力 亲子沟通 亲子教育 产后心理 更年期 老年心理
儿童、青少年心理：
新生心理调适 厌学 网瘾 叛逆 行为障碍 考试焦虑 学习障碍 注意力不集中 爱与情感 学业压力 职业选择 自我成长 生命意义探索 师生关系 同学关系 毕业心理调适
性心理咨询：
性心理障碍 双性恋 露阴癖 恋童癖 异装癖 恋物癖 同性恋 施虐和受虐 性冷淡 手淫 婚前性行为
职业发展咨询：
职业生涯规划 投资心理顾问 人际关系协调 职场困惑 职场压力 情绪困扰 职业倦怠 工作激励 谈判心理 团队凝聚力 员工危机管理 创业指导 自我成长 管理者心理顾问
神经症及情绪障碍：
焦虑症 强迫症 抑郁症 疑病症 恐怖症 神经衰弱 人格障碍 情绪失调 失眠 口吃 洁癖 自卑 优生优育 偏执 撒谎 妒忌心强 冲动 内向 易怒敏感 多疑 偷盗行为 亚健康 反叛
成瘾行为：
网络成瘾、赌博成瘾、烟酒成瘾、购物成瘾等成瘾
个人成长：
自我探索 自卑心理 人际障碍 自我困惑 创伤修复 自我认同：个人的意图、期望、梦想、渴望与价值观影响、个人未来可能性与生活层次
傅心鸣老师心理咨询辅导的优势特色：
第一，获得国内外学科专业知识与技能的系统思想结构，尤其三个研究生专业的研究
学习让我人生工作有很大的成效；第二，擅于取心理学各流派技术理论之长综合施治，尤其是叙事疗法游刃有余的运用，咨询取得了显著突破性成效；第三，跨文化背景知识的专研，第四，多重实战经验的积累（心理专业、心理咨询、心理培训；两个商科专业、管理咨询、管理培训这六维度的学习和多重实战经验），并且曾做过口译、笔译工作经历。 进而大大提升了我处理当事人疑难复杂心理问题的技巧，理解和能力，确保我独特的心理咨询优势，与其他人不同的咨询地方。因此奠定我心理咨询特点特色基础，在咨询过程中，有效成功解构问题影响，重构积极故事，唤起人改变内在力量过程，进而以“高效精捷，异元灵通”的咨询成果显著突出为著称，当事人满意度具高，获得他们认可和赞赏。
在当事人接受咨询完后，傅老师会提供各种信件治疗和各种凭证治疗。有时候写一封信的时间甚至远超过一次咨询的时间。因此可以获得最好性价比的高品质心理咨询帮助。
信件治疗作用：
1）延展辅导：保持替代故事联系，以便新的发展方案更系统、更深厚、故事更多元发
展；
2）延展时间：人的记忆是有局限的，夏夫认为短时记忆大约为七个英文资讯内容，其
内容大概每两秒变化一次，因此写信可以保持辅导持续，使替代故事永久坚实丰富，进
而更好地延续重构故事；
3）延展故事：保持写信写正向故事与事件，让人构建积极故事，塑造渴望的生活工作、
关系，活出渴望的自己。
4）写信效果：
一封信等同4.5次会谈，正面效果40-90%之间，这是信件疗的价值和意义，由于傅心
鸣老师重视咨询效果和品质，所以尽量从不同独特的角度帮助当事人，以故事叙说的方
式，透过“故事叙说”、“问题外化”、“由薄到厚”等技巧，重构积极故事,以唤起当事人发生改变的内在力量的过程，使人变得更自主、更有责任行为能力，根据自己的价值发展出更强烈的生命熟悉感。以便重新构建自己渴望的自我认同和生活。叙事疗法不仅让当事人活出渴望的自己，也使辅导人的工作与生活发展出更为丰富故事，这能成为资源与力量的来源。进而以“高效精捷，异元灵通”的咨询成果显著突出为著称，颇受当事人好评和赞赏。
【 课程大纲】
第一节 揭示销售技巧与客户心理分析
一、销售与销售心理学概念
二、销售心理学的研究对象
三、消费者心理研究的主要内容
四、销售技巧心理研究的主要内容
五、销售者心理研究的主要内容
六、学习和研究销售心理学的意义

课程概论：销售技巧与客户心理分析与叙事心理学的运用
销售技巧与客户心理分析：巧妙解构销售招术
销售技巧与客户心理分析：揭秘销售外化对话技术
销售技巧与客户心理分析：塑造销售重写对话招术
销售技巧与客户心理分析：揭示重组会员对话与销售方式
销售技巧与客户心理分析：掌握销售之定义仪式本领
销售技巧与客户心理分析：熟知销售中的治疗凭证妙技
销售技巧与客户心理分析：懂得销售特殊意义事件对话本领
销售技巧与客户心理分析：掌握销售支撑性对话密码

第二节 概述叙事疗法
一、探知叙事产生的背景条件
二、透视故事治疗---逻辑科学模式与叙事模式差异
三、掌握叙事治疗的特色
四、悉知叙事治疗的精神精髓
五、揭示叙事疗法贡献与劣势
六、懂得有效学好叙事治疗
七、透析学叙事治疗意义

第三节 解析叙事疗法架构体系
一、揭知叙事疗法焦点人物
二、懂得叙事疗法理论观点
三、透视叙事治疗的关键因素概念
四、揭示叙事疗法的人性看法
五、探知叙事疗法假设情况
六、透视叙事疗法的治疗目标条件
七、透析叙事疗法的治疗计划制定
八、掌握叙事治疗的历程概况
九、检视叙事疗法治疗对话条件
十、剖析叙事治疗的策略

第四节 巧妙解构销售和客户心理招术
一、熟知销售技巧客户心理解构性倾听
二、有效解构问题和主流文化手法
三、成功解构性的探索（外化式对话）
四、操练解构案例

第五节 揭秘销售客户心理外化对话技术
一、揭示销售技巧客户心理外化提要
二、剖析外化起源
三、形成外化对话发展的理论
四、深知销售客户心理实操作中辅导人态度
五、成功利用销售技巧客户心理比喻
六、揭露销售技巧客户心理下结论方法
七、另外发展外化对话机会
八、规划导图销售客户心理举措：四个层次
九、透析销售技巧客户心理外化益处
十、创设销售技巧客户心理外化对话方略
十一、操练外化对话案例

第六节 塑造销售和客户心理重写对话招术
一、揭露销售技巧客户心理重写择要
二、缔造销售技巧客户心理重写结构
三、重写的论点与技巧
四、销售技巧客户心理重写导图密码
五、解析故事和自我认同关联
六、熟知自我认同蓝图问题的优点与目的
七、什么是意向性理解与内在特质理解
八、揭秘思想档案柜之自我认同蓝图
九、重写案例操作练习

第七节 揭示重组会员对话与销售和客户心理
一、剖析销售技巧客户心理重组会员提要
二、揭秘再说你好Saying Hello Again
三、什么是重组会员目的和优点
四、重组会员案例演练

第八节 掌握销售客户心理定义仪式本领
一、诠释销售技巧客户心理定义仪式提要
二、让见证者参与巧：在操作中定义仪式形成前奏
三、揭露定义仪式启源
四、熟知销售客户心理定义仪式在实务中运用
五、透视销售技巧客户心理定义仪式模式
六、透析重新定位和选择见证者方法
七、掌握辅导人指导定义仪式责任
八、销售客户心理揭露道德、技术和匿名密码
九、操作定义仪式案例练习

第九节 熟知销售客户心理治疗凭证妙技
一、掌握销售技巧客户心理治疗凭证妙招
二、熟知销售技巧客户心理记录操作
三、如何成功创制奖状、证书、宣言
四、操作练习治疗凭证案例

第十节 懂得销售特殊意义事件对话本领
一、概述突显特殊意义事件是什么
二、开创销售客户心理特殊意义事件妙招
三、明确销售客户心理特殊意义事件领域
四、设制销售特殊意义事件导图--四层提问
五、把控销售技巧客户心理导图在辅导中使用
六、深知叙事对话含义（从特殊意义事件到开发多元故事）
七、演练突显特殊意义事件案例

第十一节 掌握销售客户心理支撑性对话密码
一、透视销售技巧客户心理支撑性对话要领
二、明确什么是人自主性及责任行为
三、个人自主性、责任行为和概念发展构建
四、揭秘潜在发展区与辅导实务：支撑性对话导图设计--五种咨讯
五、成功把握销售技巧客户心理辅导人责任
六、实操支撑性对话

1.培养叙事生活化：学员熟知怎么把叙事运用销售工作中，知道外化和解构问题影响，找到特殊意义事件，重塑销售信心，掌握销售人员需要具备关键素质，提供销售水平。 2.渗透叙事专业化：学员掌握叙事运用在辅导销售工作中，基于理论学习，辅导演练，让自己的叙事专业得以扎实精进，熟知销售心理学原则真正提升销售技能，把握客户心理步步为营；掌握沟通技巧快速取悦客户提高效率。 3.融入叙事生命化：学员学习并感兴趣叙事，内化其精髓，贴近叙事、融入叙事，发展积极自我认同和创造希望的销售工作，从心态到技能全面提升，实现业绩倍增。