顾问式销售技巧

建立以满足客户需求为导向的销售理念 设立可实现的销售目标 掌握整体销售的流程 掌握顾问式销售的五个步骤 用专业化的销售工具指导销售

【课程大纲】

第一单元： 顾问式销售的心态
我不是一名普通的销售员，我是一名专家
销售是价值与价格的交换
客户的拒绝就是销售成功的暗示
小订单靠个人，大订单靠合作
相信自己，我就是最棒的

第二单元： 顾问式销售前的准备
熟悉产品知识及相关行业知识
销售资料及销售工具的准备
销售状态和销售心情的准备
顾问式销售流程：准备-拜访顾客-诊断需求-提交方案-成交-服务-续交
拜访顾客前的必要准备

第三单元：顾问式销售沟通技巧训练
做一名忠实的倾听者
沟通中不断赞美和肯定顾客
沟通中多问少说，用问来代替说
迎合和模仿可增加顾客的信赖感
多做一些有利于顾客对你信任的事情
在与顾客沟通中赞美竞争对手
在沟通中挖掘顾客的需求
针对顾客的需求塑造产品价值

第四节、有效解除顾客抗拒点训练
分析顾客抗拒点产生的原因
锁定顾客抗拒点的六步骤
直接化解顾客抗拒点的六字经

第五单元： 顾问式销售成交技巧训练
调整成交时的心态
把握销售成交时机
预先批示成交训练
导演排戏成交训练
反败为胜成交训练
以退为进成交训练

第六单元： 顾问式销售服务与投诉处理
为什么要做好客户服务
做好客户服务的好处
客户投诉处理的观念
解决客户投诉的八个步骤