从心销售——攻心销售术

第一单元：购买的真相与销售的本质
1、 购买的真相
2、 功能理论：推销的本质是产品功能
3、 需要满意论：推销的本质是需要满意
4、 感受论：推销的本质是让客户有好的感受
5、 信任论：销售是信心的传递和情感的转移
辨析："推销产品首先是推销自己"
第二单元：销售人员积极心态建立
1、 爱丽斯ABC理论
2、 降低被拒绝的风险是销售人员自我保护的方法
3、 用换框法建立积极正面的心态
4、 “还有另外一种结果”
5、 销售人员的5种心态
第三单元：赢得客户的认可
1、 快速接近客户的心理技巧
 赞赏、迎合与“拍马屁”的区别
 加强赞赏效果的6种具体办法
 赞赏的误区及赞赏的伦理
 迎合的概念与技巧
2、 让客户喜欢你的心理技巧
 言谈入垄的心理技法
 怎样的微笑才是诚恳的
 永恒使对方感到关紧
 小小的抱佛脚会拉近双边的心理距离
 记取另外的人的名字
 论说另外的人有兴致的物品
3、 获取客户信赖的心理技巧
 具体化效应
 ABC法则
 数量多展览客户证言
 军事命令状效应
 刻版效应（定型效用）
 更容易取得相信的人
第四单元：探寻客户需求的心理技巧
1、 客户购买动机分析
理智购买动因
情绪购买动因
层次需求论
2、 提问技巧与提问循环
开放式提问与闭锁式提问
三种发问的方向与铺垫引导
提问循环设计
第五单元：产品介绍的心理技巧
1、有关原理
 动态物品易引动许多人注意
 相比较度大的物品易引动注意
 与常理相反的言行
 夸张（希奇）的物品易引人瞩目
2、十种吸引注意力的办法
3、客户类型判定和客户感观刺激
4、无形之事物需有形之展示
5、FABE原则
6、“讨价还价”的心理技巧
第六单元：排除客户异议的心理技巧
1、排除客户异议的心理技巧
 客户绊脚石的实质：代表客户对产品或服务有兴致
 很多绊脚石是客户为压低价格需求而准备的假绊脚石
 先发制人摈除高频率绊脚石
 优先思索问题启示，其次思索问题争辩　
 重复对方的话可以吸引对方注意力并加大深度双边的认相同的感受
 虚拟一个第三者
 让步无购买力的客户
 不一样产品的价钱类比可以提价耐受力
 价钱分解可以提价耐受力
 奉告对方戒除产品的欠缺是有代价的
2、高效说服技术
 "启示使心服法"原理及使用
 "价值使心服法"原理及使用
 "好情绪链接法"原理及使用
 "情绪感染原理"含义及启发
 常见的潜意识说服技术
第七单元：达成交易的心理技巧
1、 达成交易的三大误区
2、 达成交易的九大方法心理技巧
 直接交易成功法
 迫选交易成功法
 假定交易成功法
 小点交易成功法
 优惠交易成功法
 时间界线交易成功法
 时间交易成功法
 媒介交易成功法
 其它匡助办法
第八单元：客户投诉处置与关系维护的心理技巧
1、 处理客户投诉的工作内容
2、 处理客户投诉的6步法
3、 其它匡助办法
4、 忌语："我们从来这种事。"
5、 给主顾优惠并非永恒是高明的计策
6、 客户投诉处置往后
7、 加大客户关系深度的6中方法
8、 客户分群与客户分级
第九单元：销售心灵升级软件与销售智慧
1、 销售心灵升级软件12条
2、 销售智慧
身体记忆
大众法则
复利原理
删去梦想
提前审判
空间优化
要事第一

帮助销售人员正确看待销售，建立积极健康的销售心态。 理解销售及服务过程中职业角色及与客户的关系。 通过对客户心理层面的分析，理解客户的心理需求。 从心理学的角度把握与客户沟通。 帮助销售人员学习和应用心理学基本技巧，提高销售业绩。 学习沟通技巧在销售中的应用，掌握肢体语言在销售工作中的作用。