工业品销售经理实战手册

一、工业品销售经理的三组特质
1、案例：b2b与b2c销售经理的分水岭
2、角色与使命：企业成长的贵人
3、素质与能力：成长潜力与耐力
4、经历与学力：实战成就学习力
1）“四炼”：训练、锻炼、磨练、修炼
2）学习力：逻辑思维为必要条件，水平思维则为充分条件。
5、情景再现：一个长不大的销售经理
6、互动问答：工业品销售经理，独狼与群狼的混合体

二、销售计划与分解：规范与变通
1、问题：目标、能力与资源的错位
2、营销计划的五层金字塔
3、计划与执行的三重关山
4、分解背后的资源与项目
5、现场训练：年度销售计划与分解

三、打单与成交：达己达人
1、案例：成就客户与搞定客户的大不同
2、打单牛人：瞄准需求点、把握好时机
3、成单达人：信任铺好路、价值登封顶
4、续单强人：方案有伏笔、合作大手笔
5、实战指点：打单与打仗的异同
6、互帮互助：订单之争，贵在于心


四、渠道开发与升级：下蒸功夫
1、案例：渠道二传手与客户价值的窗户纸
2、渠道开发如炒菜，快字当头
3、渠道维护如煲汤，日久生情
4、渠道升级蒸功夫，思路转换
5、小组作业：辨别渠道生态的热闹与丰富
6、情景再现：经销商二次创业的蜀道之难

五、领导与管理：使命必达
1、思考：为什么说销售管理必须让位于销售领导？
2、流程整合力：一个基准点、一处大舞台
3、目标推动力：率先示范、激发引领
4、团队培育力：善舞戚继光的“鸳鸯阵”
5、现场训练：职位、权威与魅力的关系

六、品牌与传播：四两拨千斤
1、案例：销售人员最怕从客户口中听到哪些话？
2、工业品品牌五重奏
3、巧用AIDAS与O2O
4、拿起品牌化销售武器
5、小组作业：巴斯夫广告的大用场

七、实战工具库：能工出巧匠
1、案例：工具出成果，思维造工具
2、销售三剑客：FABE、SPIN、4P
3、战略双枪将：PEST，STP
4、营销三思维：4P+4R+4C
5、管理三板斧：MAN，ASK，销售漏斗
6、实战指点：熟能生巧苦作舟

八、自我管理：胜己者强
1、案例：销售人员的碎片化职业生涯
2、三个要务：时间、习惯、身体
3、两种训练：逻辑思维+水平思维
4、三项能力：会写、能讲、慧听
5、小组作业：快乐工作与快乐生活的交汇处

九、工业品销售经理段位测试
1、五重大视野：广度足、深度够
2、两组开发力：站在明天看现在
3、下好三种棋：大成源自于深思
4、互帮互助：段位自测与他测