价值销售

一、销售面临的挑战
1. 销售的挑战
2. 64%难题
3. 情境流畅度
二、解决方案销售的观念
1. 顾问/推销员角色转化
2. 客户购买的五个阶段
3. 买方的痛苦
4. 买方在不同购买阶段的关注点变化
5. 潜在机会与活跃机会
6. 关键销售流程
7. 关键销售技能
8. 销售执行决策图
三、拜访前的规划和研究
1. 通过计划发现销售机会
2. 关键人物表
3. 客户概况表
4. 痛苦链
5. 买方决策链分析
6. 差异化网格与FABE
四、激发兴趣
1. 业务拓展策略
2. 业务拓展提示卡
3. 成功案例
4. 初始价值主张
5. 销售线索确认邮件
五、让客户承认痛苦
1. 客户拜访七步框架
2. 让客户承认痛苦
六、创建客户购买构想
1. 九格构想处理模型
2. 痛苦表
3. 深挖与量化痛苦
4. 协商引荐高层
5. 接触高层（权力支持者）
七、控制购买周期
1. 搞定相关责任人
2. 价值分析与调整
3. 成功标准
4. 是否继续邮件
八、活跃的销售机会
1. 机会评估
2. 竞争策略选择
3. 重塑构想
九、谈判与结案
1. 买方和卖方的谈判策略
2. 谈判工作表
十、全新的开始

1.成单几率低，销售指标不能完成 没有适当的销售机会评估方法，在不合适的机会上浪费资源 没有有效的业务拓展方法，无法找到足够的机会 很难有效地和潜在客户交流，错失机会 在面临激烈竞争的机会中无法脱颖而出 不能清楚有效地展现价值，陷入价格战 不能有效地谈判并保住应有的销售利润 2.销售成本增加 过长的销售周期，完全失去控制 无法接触真正的决策者 无效地运用销售资源，事倍功半 3.销售预测不准确 没有成型的销售流程并辅以适当的成功几率 销售机会的状态是建立在主观看法上的，而非真实情况