大客户销售实战技巧培训

一、采购喜欢什么样的销售

销售人员基本素质（人怎么样？）

如何拜访客户（准备与流程）

拜访客户的时间点（拜访的日期、什么时间电话好、时间长短、时间间隔）

拜访客户的准备工作（技术准备、方案准备、竞争对手、客户所需、礼品准备）

拜访客户时询问哪些问题（客户的痛点、痒点、兴奋点）

销售人员的项目运作能力（事干得怎么样？）



二、采购什么时候需要你（如何开发大客户）

采购在什么时候开发新供方（如何寻找进入机会成为潜在供方）

采购在什么时候需要增加供方（如何由情人变成老婆）

采购的供应商开发策略

采购是怎样应对供应商的（四角模型与客户关系的维护）

采购流程不同阶段与销售的跟进策略

ESI早期参与与销售跟进策略



三、采购是怎样被销售搞定的（如何使用五环秘籍保证成单）

如何知己知彼增加筹码寻契机

如何设定谈判议题

如何挖掘幕后决策逻辑

如何使用团队致胜保证

如何营造谈判氛围



四、应收账款催收技巧12招



五、实例演练：客户具体案例展开讨论