价值销售Ⅰ：顾问式销售

第一天
课程 第一篇：重新认识复杂销售
1. 专业销售与普通销售区别
2. 复杂销售必须遵守的军规
3. 大项目销售的能力模型
4. 购买流程与销售流程分析
5. 复杂销售赢单的关键要素
6. 问题规划：痛苦链的建立
7. 愿景准备：目标库的建立
8. 大项目销售成功的公式

第二篇：顾问式销售方法论
第一章：约见客户
9. 新方案如何激发客户的兴趣
10. 为什么客户不见你
11. 常见的错误约见理由
12. 正确的商业理由才能见到客户
13. 设计客户约见脚本
第二章：承诺目标
1. 销售拜访目的最终是什么
2. 什么是承诺目标
3. 如何设计承诺目标
4. 为什么要不到承诺目标
5. 利用承诺目标控制客户采购流程

第二天
课程 第三章：建立信任
1. 客户关系的内涵
2. 如何判断客户是否信任你
3. 利用专业形象建立信任
4. 利用专业能力建立信任
5. 利用共通点建立信任
6. 利用利益关心建立信任
第四章：需求挖掘与目标识别
1. 找到公司的客户定位
2. 销售谈话的流程构建
3. 客户采购目标的识别
4. 客户成功故事引导
5. 提高客户的风险意识 第五章：创建客户愿景构建价值
1. 目标与期望能力连接
2. 用业务场景展示能力
3. 什么是真正的优势
4. 从哪些方面体现公司的优势
5. 体现产品的优势的三步法
6. 与客户一起构建价值
7. 目标扩展与方案梳理
8. ‘汇报’业务场景结构
9. 拜访后邮件设计
第六章：缔结合同
1. 承诺类提问与顾虑类提问
2. 购买信号
3. 异议处理技巧

掌握顾问式销售的关键流程和技巧