顾问式销售技巧训练

2015年06月06-07日上海 2015年09月15-16日上海 2015年12月26-27日上海 课程背景 顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。 课程目标 掌握顾问式销售的精髓和技巧 学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩 培训对象 技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员 本课程同时适合以上产品提供商的企业内训 课程大纲 课程导入 课前调查 一句话说销售 FAB销售模式分析 ★ FAB销售模式流程 ★ FAB销售模式坚守的观点 ★ FAB销售模式问题剖析 ★ 突破FAB销售模式缺陷应采取的销售流程 顾问式销售的逻辑与销售人员应具备的素质 ★ 对优秀顾问的理解 ★ 坚持顾问式销售的目的与好处 ★ 实现顾问式销售的途径 ★ 顾问式销售的逻辑思路 ★ 顾问式销售人员的角色 ★ 顾问式销售人员应具备的知识条件 ★ 顾问式销售的精髓 顾问式销售的基础 ★ 我们的客户是谁 ★ 客户需求的本质、内容、表现 ★ 客户选择的基本准则 ★ 客户购买的决策模式 ★ 客户为何不想买你的产品 ★ 顾问式销售三问 ★ 会见不易相处客户的六要点 ★ 讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别 顾问式会谈的四个阶段 ★ 为何客户部认可你的产品优点 ★ 实现销售前应掌握的客户信息 ★ 赢得客户信任的条件 ★ 会谈的四个阶段 顾问式销售会谈的技巧 ★ 顾问式销售的会话策略 ★ 顾问式销售会谈铁律 ★ 状况性询问技巧 ★ 问题性询问技巧 ★ 暗示性询问技巧 ★ 需求确认性询问技巧 ★ 顾问式销售面对的四种人 ★ 顾问式销售提问的一般策略 顾问式销售中客户异议（拒绝）应对策略 ★ 客户为什么会说“不” ★ 应对说“不”的一般策略 ★ 异议处理的一般步骤 ★ 异议的种类与应对关注点 ★ 价格异议的内涵与应对 ★ 异议应对的技巧 顾问式销售的总结 ★ 销售行为&购买行为 ★ 颠覆传统销售的时间模式 ★ 顾问式销售要做到三慢 ★ 顾问式销售的四个阶段 ★ 实现销售业绩提升需要做好的几件事 ★ 顾问式销售人员成功应具备的素质

掌握顾问式销售的精髓和技巧 学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩