牟先辉:商客市场经营管理技能提升培训

第一模块：用移动互联网经营管理商客
一，移动互联网营销精要
1.移动互联网核心：五位一体
2.移动互联网思维
①　碎片化思维
②　粉丝思维：得粉丝者得天下
案例：360来电提醒功能干死了电话营销行业

二，营销利器、工具
1.社交网络：
2.O2O：虚实互动的商业模式
O2O之所以厉害，是结合了线上的“快”和线下的“实”
案例：河狸家的虚实触点

三，商客发现方法
1.微信“附近的人”
2.分配名单手机号
3.手机存联系人
4.加微信、QQ
5.贴标签、分类
情景模拟：现场实操微信开发客户步骤

第二模块：物管客户关系管理
一，跟物业公司打交道的关键点
1.合作分成
2.私人利益
案例：如何顺利找到物业核心管理人员
3.向客户赠送礼品的技巧
方法：关系润滑神器——微信红包
要点：用于打开和维护跟物业管理人员的关系，效果极佳
4.营销动作对业主满意度提升的影响

二，电信跟物业公司打交道存在的问题
1.客户经理沟通互动不够
2.物管对电信宽带了解不够
3.物业觉得电信没有站在物业的角度

三，拜访物业公司要点
1.分析研究，家庭作业
2.铺垫足够，水到渠成
3.形式多样，确保互信
4.当面交流，临门一脚
5.现场展示，专业体现
情景模拟：面对物业公司做现场展示
6.各色人等，各个击破
①　不同性格物业人员的应对策略
支配型：先迎合再影响
影响型：先放纵再收口
稳健型：先共情再共识
思考型：先推理再证明
视频案例：气势是关键

四，各宽带公司优缺点汇总
课堂演练：学员总结电信和对手的优缺点及应对策略
1.电信
2.联通
3.移动
4.长城宽带
5.其他……

第三模块：商客市场经营管理
一，网格经营理念
1.商客市场的分析
要点：比起政企客户，虽然单个商客比政企客户订单金额小，但是商客也有政企客户不可比拟的优势。
2.小生态系统

二，网格中的各类客户分析
1.小店主
2.网商微商
3.社区医院
4.其他……

三，客户获取的方法
1.上门拜访
2.手机短信
3.微信

第四模块：竞争情报收集
一，情报渠道
1.物管人员
2.业主商户
3.相关社团
4.线人

二，收集方法
1.开门见山法
2.提问验证法
3.内攻碉堡法
情景模拟：情报收集分析演练
4.外围调查法
5.追根溯源法
6.曲线救国法
案例：赛马场的暗示