《互联网时代销售人员综合技能提升》

《互联网时代销售人员综合技能提升》  课程背景  一些企业身经百战，光环无数，一样在历史面前输得体无完肤。可是，他们或许还不知道到底是为什么。  在互联网技术日新月异的今天，新一代消费者的生活方式、消费习惯和情感需求，只要你没有办法紧密参与，他们就会毫不犹豫地抛弃你。  互联网对我们沟通方式和营销模式的改变虽然影响深远，但是它对商业世界最根本的意义在于：让原本每一个孤立无援的消费者第一次在网络的世界里连接了起来，能够以群体的方式展示自己的力量。  课程时间：一天六小时  培训对象  企业中高管、企业主、营销人员、客服人员、互联网从业者  课题纲要 课程导入：认识产品（品牌）、认识自己、认识客户  你是谁？  你卖的是什么？  卖给谁？ 一、移动互联网时代带来的商业革命  那些陨落的商业巨星  从底层开始的断裂  疯狂比特币 二、移动互联网让消费者重获主权  唤醒消费主权  难以维系的垄断  媒体话语霸权的分崩离析  连接的力量  圈层：人际关系的扩展  社群：社会关系的再凝聚  距离因此而不再绝对 三、互联网时代的商业速写  消费者主权时代的用户特征 • 得“屌丝”者得天下 • 无粉丝，不品牌  消费者主权时代的理想产品 • “爽”：体验超出心理预期 • 把复杂做到简单，把简单做到极致。 • 关爱是衡量产品体验的一道“金线”  消费者主权时代的理想创业 • “以用户为中心” • 重视感性思维 • “纯粹，也是可以成功的” • 从超级产品经理到系统架构师 四、O2O模式下销售人员的机遇和挑战  线下和网络的品牌合力与网络互动  线下体验的商业模式给销售人员带来的利与弊  O2O模式下的顾客行为  O2O模式下顾客的需求关系分析  微营销、本地化服务工具的变迁  网络用户行为习惯的变化  怎么迎合和拦截目标顾客的行为改变  互联网时代面对的的是用户，不是客户 • 20世纪最大的谎言“客户是上帝” • 用户思维的三大特征  特征一：用户思维是一种打动的思维  特征二：用户思维是信任与认同的思维  特征三：用户思维是社群运营的思维 • 用户帮你跨越鸿沟 • 给用户持久体验来挖掘深层次需求 五、如何让客户信任你  “一见钟情”如何一秒钟打动客户？  线上销售要注意哪些细节?  让客户讨厌的线下销售行为  让顾客没机会说“NO”  互联网时代，客户要的是体验，不只是产品 • 一场众人皆知的赌局 • 换思维，还是换团队 • 不是产品做了什么，而是用户体验了什么 • 产品体验的三个层面 • 从三个角度说产品 • 专注：找到产品发芽的种子 • 快速验证，不断试错 • 唯快不破：从瀑布模型到迭代进化模型 • 极致体验：做重你的模式 • 做重模式的本质是提升产品体验 • “人”在品牌建设中的作用 六、如何设计开场白  如何开场，一开口客户就爱听  犯这种错误谁能救你  5种最经典开场抓住客户  线上开场白设计  线下开场白设计  开场就要把话说到点子上  精雕细琢产品推介词 七、如何探寻客户需求，摸清客户“底牌”  把握时机，热情有度  一眼看穿“闲逛”与“购买”  撬开客户嘴巴，你才有机会  如何一秒钟读懂客户的心  在言谈中发现真实需求  如何营造当前销售机会和未来机会销售 八、优秀销售人员必备的四大能力  倾听能力 • 销售的基本原则是知彼再解己 • 倾听是最佳了解客户需求的有效途径 • 倾听客户哪些信息是成交的关键？ • 如何在销售中有效的倾听？ • 情景练习：做到有效倾听  提问能力 • 通过提问掌握销售的主动权，让整个销售过程可控 • 启发性与建设性提问技巧，用问话引导客户的谈话方向 • 情景练习：设计你的问话策略  确认能力 • 每次确认都是销售的推进 • 不断的确认，才能走向成交 • 情景练习：掌握确认的思路和句型  陈述能力 • 有效的陈述基于倾听、发问、确认基础之上 • 发动有目的进攻 • 陈述你产品的核心价值 • 把看不到的东西呈现出来 • 销售价值，而不是销售产品 • 体验越深入，购买越痛快 • 是谁点燃了“上帝”心中的欲望 • 不搞定需求，就会搞砸机会 九、销售人员绝对成交的五大技巧  提升如何绝对成交能力？  成交是问出来的，问对问题赚大钱  绝对成交的秘籍  成交的关键在于要求  成交的信念：成交一切都是为了爱  成交就是发问的艺术：问对问题赚大钱  成交绝技一：假设成交法  成交绝技二：二选一成交法  成交绝技三：分解决定成交法  成交绝技四：6 1问题成交法  成交绝技五：反败为胜法 十、销售人员如何运用微媒体使客户更忠诚  传统客户关系管理的困惑和挑战  客户对于维系手段的需求转变  微媒体的自营销系统——病毒式VIP转介绍突破  微媒体为客户关系维系带来全新的体验  如何运用微信公众号实现闭环客户维系  微博在客户维系过程中的互动技巧  粉丝，品牌终端营销与可持续发展的原动力 • 八大策略，教你如何增加粉丝 • 锦囊妙计，教你如何留住粉丝 • 粉丝经济，教你如何建设粉丝营销 • 理论分析：粉丝营销法则 • 活动案例：成功营销案例 十一、销售人员如何用微媒体服务促进销售  微媒体在服务、维系、营销中的正确定位  在新客户开发和二次营销中的新挑战  微媒体在移动互联网时代成为营销新动力  O2O商业模式下的线上线下营销互动策略  微博营销的粉丝获取、内容策划推广技巧  不同行业的微信公众帐号的营销案例分析  微媒体横向整合及线上线下互动营销策略  步步为赢，企业微信服务营销大诀窍 • 服务营销第一步：抓住受众眼球 • 服务营销第二步：策划受众互动 • 服务营销第三步：掌握服务营销法则 • 微信服务营销的五大方法 • 微信服务营销成功的六大途径 • 微信服务营销的现状 • 微信服务营销面对的桎梏 • 微信服务营销的发展思路 • 微信服务营销案例，解析服务营销秘诀