《如何做好团购以及团购订制未来的发展趋势》

《如何做好团购以及团购订制未来的发展趋势》
 课程规划说明
为什么总眼看着竞争对手把订单从我们手里抢走？为什么客户对我们的营销人员忽冷忽热，没有十足的诚意？为什么我们的产品、服务、价格都比别人好，可就是拿不下看好的客户？怎样让客户把订单心甘情愿交给你？怎样与客户建立亲密互信的业务关系？没有科学的方法，你的工作必将事倍功半，替别人做嫁衣！
商务男装应该如何成功开发客户，特别是大客户？如何让营销人员掌握一套行之有效的销售方法？如何利用好现有的资源给公司带来五倍甚至更高的效益？
 课程目的
通过理论与实战案例相结合的方式，帮助学员掌握大客户销售的关键要点，熟练运用大客户销售策略与技巧，构筑数字时代的企业的核心竞争能力。
 培训对象
各级营销管理及销售人员
 课程特色
结合当今商务男装市场营销团队建设发展趋势，通过理论与实战案例解析相结合的方式进行授课，内容严谨充实而不缺乏实战和幽默，同时加入众多案例进行现场演练和点评，增强课程的互动，加深学员的体会与记忆吸收
 课程大纲
课前预热
 用典故说商务男装团购营销——当前团购走向的热点话题
 百战归来再聚首——学员对团购营销工作过程中的疑难问题讨论与互动
一、认识大客户，就是认识团购
 什么是大客户
 团购大客户对企业的意义
二、团购大客户的八步成交流程
 团购规划与电话约访
 上门拜访的技巧
 初步递交方案
 价值交流的技巧
 框架性需求调研与方案确认
 项目评估
 商务谈判
 成交
三、团购大客户的寻找与评级
 “拉团”策略与“推团”策略
 市场调研与资料收集
 寻找团购大客户的途径与方法
 如何进行大客户评级
四、接近和分析团购大客户？如何做好团购谈判前的准备工作？
 接近客户的方法与技巧
• 介绍接近法
• 搭关系接近法
• 预先传递信息法
• 利益接近法：
• 赠送礼品接近法
• 赞美接近法
• 迂回介入法
 约见大客户的要点
 接触前的准备和分析
 分析大客户
五、大单团购销售谈判特点与大客户沟通谈判
 沟通的重要原则
 沟通的关键要素
 非语言沟通的技巧
 提问的技巧
 倾听技巧
 大单团购销售的谈判特点？
 谈判流程关键点
 大客户谈判的策略与技巧
 价格策略
 完成交易的技巧
六、如何感动大团购客户？
 如何甄别大客户
 大客户资料的收集
 竞争对手的资料的搜集
 比低价更有效的策略
 及时处理大客户的抱怨
七、大单团购客户的异议处理
 真正的销售从异议开始
 处理异议的三个基本前提
 处理客户异议的六个经典技巧
八、价格异议处理
 如何给客户报价
• 如何处理客户与销售人员初次接触时询价
• 正式报价前需要确认哪4个问题？
• 报价时需要注意的基本原则
• 什么时候报实价？什么时候报虚价？
 如何处理客户的还价
• 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？
• 当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？
• 什么时候可以降价，什么时候不能？
• 降价时需遵守的基本原则
• 拒绝客户的技巧
• 如何应对客户的连续问价？
• 如何应对客户一味地压价？
九、完美的谈判促成策略
 陈述所需具有的成交心态
 提出解决方案的攻心策略
 找出谈判的要点方法
• 谈判的角色扮演
• 蚕食与让步
• 客户成交关键提问法
 快速解除异议
• 预警准备
• 真伪异议识别
• 重复原话提问
• 异议心态分析
• 利益价值分析
• 把握成交时机
 达成协议的技巧
• 把握成交时机
• 临门成交促成
• 准确判定形势
 现场成交、服务跟进、评估分类建档
十、大客户销售实战——降龙18掌
 专家顾问形象塑造
 积极心态自我激励
 内部协作群策群力
 外部协同整合资源
 销售炒作互相搭台
 差异销售开辟蓝海
 人脉拓展深挖资源
 客户筛选精准营销
 虚荣引导价值导向
 执着跟进服务营销
 巧用异议顺利成交
 关注细节突出优势
 塑造口碑圈子营销
 广纳意见精准切入
 借势借力价值反馈
 投其所好设计方案
 迂回曲折见缝插针
 解决方案顾问成交
十一、互联网在商务男装团购销售中的运用——团购订制的发展趋势
 互联网对商务男装团购订制业务的影响与趋势
 如何通过搜索引擎寻找大客户和实现团购营销
 如何通过微博寻找大客户和实现团购营销
 如何通过博客寻找大客户和实现团购营销
 如何通过电子邮件寻找大客户和实现团购营销
 如何通过QQ寻找大客户和实现团购营销
 如何运营微信寻找大客户和实现团购营销