大客户销售致胜攻略

1、掌握大客户销售的管控方法 2、掌握大客户销售的方法技巧 3、能有效控单提高成交率 4、提高销售人员执行力

道：营销之道

一、工业品营销之道——“价值理论”
 工业品营销认知12345
 1个核心宗旨2个重点事项3个实质词汇4个关键职能5个差异特征
 客户主张价值理论
 客户价值主张通用公示
 对应的营销模式
 工业品营销的信任法则
讨论：灰色营销PK信任营销
法：精细化管控

二、大客户销售管控 —“天龙八部”
 天龙八部
 第一部：项目立项
 第二部：深度接触
 第三部：方案设计
 第四部：技术交流
 第五部：方案确认
 第六部：项目评估
 第七部：商务谈判
 第八部：签约成交
 步步为赢-七步分析法
实战案例：3000万大单是如何发生逆转的？

术：六项精进

三、大客户销售六项精进——“十八字诀”
1、目标锁定-选对路
 大客户认知
 大客户划分标准
实战演练：大客户标准界定优化
2、关系建立-找对人
 分析客户内部的组织结构
 分析客户内部采购流程
 分析关键影响人
 建立人际关系的五个层次
实战案例：我该坚持还是放弃
3、需求识别-说对话
 需求的六个层次及分类
 SPIN关键技术路线
 SPIN话术傻瓜手册
实战演练：视频/角色演练
4、价值呈现-做对事
 客户关注价值元素
 客户关注价值的匹配分析
 客户价值突破点分析
 FABE呈现技巧
实战演练：我们的价值突破点及工具运用
5、成交谈判-择对法
 谈判的三大关键因素
 谈判的主要内容
 三类客户的应对策略
 谈判的实用技巧
实战案例：把握信息不战而胜
6、服务跟进-用对心
 服务营销
 服务应遵循的理念
 大客户占有率提升进攻策略10大招
 大客户占有率提升防守策略10大招
实战演练：大客户市场占有率提升进攻和防守策略


人：协同管理

四、大客户团队分工与管理—“协同管理”
 明确资源配置
 团队协同作战
 日常规范管理
 销售人自管理