银行营销人员技能提升训练

   《销售技巧提升训练》

【课程背景】

随着市场竞争的日益激烈，现在企业面临着新的挑战和机遇，如何快速提升销售能力、如何塑造产品营销卖点、如何提升差异化服务？这是企业必须面对的三座大山。如何在竞争激烈的市场立于不败之地？为什么销售团队凝聚力不够强，销售人员士气低落？为什么销售人员刚开口交流就让客户反感？为什么销售人员很难与客户建立信任？为什么难以形成业绩持续增长的体系？

     销售人员如何寻找筛选潜在客户？销售初期销售人员拜访需要哪些方面的准备？

     销售开场如何说？如何与客户高效沟通才能够吸引住客户的兴趣？吸引住顾客兴趣后，如何用有效的提问才能找到客户的需求点，找到销售引爆点？

     销售中期客户在购买决策过程中，一旦回到理性思考阶段，大量的购买异议产生：“价格太高，暂时不需要，考虑考虑”等等，客户异议背后潜伏着什么样的购买心理，此时如何做方能有效化解客户的异议，影响客户？

 销售后期，促单成交的时机及有效方法，时机太早太迟都可能贻误时机，如何促单成交？面对成交后的客户，如何充分利用客户资源管理，让客户成为忠诚客户？

一系列的问题让我们一筹莫展。通过此课程将让以上难点将得到答案！

【课程收益】

1、掌握客户沟通的技巧；

2、掌握优秀营销人员的基本素质

3、突破销售观念，创新营销思路；

4、爱上产品、梳理独特卖点；

5、深度分析客户，掌控客户心理；

6、化解成交困惑，掌握异议处理；

7、客户关系维系技能提升

【培训对象】

 大区经理、渠道经理、销售精英、销售主管；

【培训形式】

 讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练;

【培训时间】

  1天

【课程大纲】

第一部分  企业营销赢思维

1、国内企业营销现状

“三天不喝酒，业绩就跑走”

“三天不桑拿，业务往下滑”

2、国内营销三阶段、企业营销三要素

A、有、优、诱

B、势、式、实

3、企业营销突围的三把利刃

A、产品---从本身价值到附加价值

B、营销---从营销技能提升到营销模式转型

C、服务---从客户服务到客户体验

第二部分  营销人员营销实战技能

1、心态准备

A、目标心态 

B、努力心态

C、动机心态

D、经验心态

2、形象准备

A、个人形象对企业的影响

B、个人形象对业绩的影响

C、你就是企业的金字招牌

3、产品准备

A、产品特征优势利益分析提炼

B、客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接

C、产品的FABE解决方案呈现

D、产品自我包装与破壳

（演练：1对1演练）

4、客户准备

A、他是谁：客户精准定位

B、他在哪：客户有效挖掘

C、怎么找到他：客户开拓技巧方法

D、怎么让他喜欢我：营销人员五项能力修炼

E、怎么让他忠诚我：那些因素影响着顾客忠诚度

5、打破陌生

A、“看、听、说、问、笑”打破陌生高效沟通的5步曲 

B、听三层与三层听

C、打破陌生如何先沟通感情再沟通事情

D、打破陌生如何先聊天再聊事

6、深挖客户需求

SPIN技法的怀柔话术运用

A、让客户认同的正向和反向提问法 

B、问题诊断–了解客户现状与问题

C、问题挖掘–引导客户解决问题

D、问题扩大—刺激客户解决问题

E、需求挖掘三大利器

观察：观察演练

倾听：倾听技能

寻问：基本套路

问句连结技巧——漏斗式提问

7、异议处理

A、异议产生的原因

B、异议处理的原则

C、异议处理的技巧

D、做“能说会道”的销售人员

（演练：营销常见拒绝处理1对1情景演练）

8、礼貌离开

A、离开的时机把握

B、离开时注意事项

C、离开时的巧妙预约

9、客情关系维系及深度拓展