银行大客户营销策略

Ø 【课程大纲】

导言：

营销四阶段与银行大客户营销的关联

有、优、诱、友

透过现象看本质解决大客户营销中销售人员“盲、茫、忙”

第一部分：大客户营销解析

1、精准定位明确角色

A、明确角色—客户经理自我画像

B、精准定位—大客户目标之她是谁？

2、大客户购买行为分析

3、银行营销现状与突围

A、银行营销陷入包围圈

B、突围四把刀—产品、营销、服务、人员

第二分：大客户营销实战流程技巧

1、计划准备

A、大客户资料收集及不同类型大客户金融需求分析（对公业务大客户、零售业务大客户）

B、大客户营销之天网、地网、人网的高效结合

C、话术准备及电话预约技巧

D、大客户需求初评估

E、大客户漏斗筛选之分层分级管理

F、确认预约跟进的731法则

G、客户经理自我准备—心态、形象、物料、人员、产品、目标、电话话术

2、打破陌生

A、开场30秒对大客户营销的重要性

B、打破陌生说什么？怎么说？

C、开场白的设计技巧

D、无身份不如有身份

3、寒暄赞美

A、挖掘需求高效沟通的五字真经

B、寒暄赞美套近乎要注意的事项

C、——SPIN技法的高效运用

D、高效倾听与“那然后呢”的关键联系

E、客户识别方法

4、产品介绍

A、客户现状与问题分析

B、产品的FABE解决方案呈现 

C、客户未来问题解决展现

演练：产品FABE设计及呈现技巧

5、异议处理

A、异议处理的不同方式方法技巧

B、巧妙异议处理的经典模式

C、异议处理背后真实本质分析

演练：客户开拓整体流程演练

6、促成

A、大客户要主动激励

B、关注大客户利益

C、给客户满足感与匹配度

D、让客户参与体验

第三部分：大客户关系维系及管理

1、客情关系维系方式方法

A、客情关系维系的两个原则与两个角色

B、不同类型客户维系的技巧原则

C、后续服务跟进解决高利润客户黏度

2、大客户开发团队的建立

3、大客户营销常态化制度的建立