双赢商务谈判技巧

一

何谓谈判

1、  科学理论与实际变数的融合

2、  谈判是一个过程

3、  谈判技巧是一种应用的工具

4、  广义的谈判——布局，造势与用术

5、  谈判发生的要件分析

6、  谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡

7、  如何创造谈判环境

8、  正确解读谈判

二

谈判的模型分析

1、  商务谈判的特点

2、  风险与利益的均衡   

3、  商务谈判的形式——契约

4、  商务谈判的标的(依实际状况解析)

Ø            给付义务

Ø            对待给付

Ø            履行方式

Ø            附随义务

Ø            其它项目

9、  商务谈判的议题（依实际状况解析）

Ø            总结显性的议题

Ø            发觉隐性的议题

Ø            不合理议题的成因与判别

10、            商务谈判的分类基准——优势，劣势或均势

11、            商务谈判的分类方法——权利平衡关系

12、            从整体及个别议题分析权利平衡关系

13、     典型劣势的成因与实例分析

三

谈判的策略与技巧

1、  谈判的策略

2、  策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量

3、  策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量

4、  竞争策略

Ø                          风险判断与评估

Ø                          取舍长期与短期的利益

Ø                          总体损益的评估

Ø                          交易范畴的设定

Ø                          替代方案

Ø                          让步模式与计划

Ø                          严守竞争守则

Ø                          运用竞争战术

5、  合作策略

Ø                          信任的基础

Ø                          确立合作要素

Ø                          切忌一相情愿

Ø                          寻找关键点

Ø                          建构资源而非武器

6、  选定方案的方法与步骤

7、  让步策略—展望未来与诱敌深入

8、  规避策略

9、  妥协策略

四

谈判的结构分析

1、  谈判的客观结构

Ø                          谈判的地点选择

Ø                          谈判的沟通管道及运用

Ø                          建构沟通管道避免僵局

Ø                          谈判的期限及作用

2、  谈判的人的结构

Ø                          谈判的对象          

Ø                          对方的决策环境

Ø                          对方的利益与目的       

Ø                          决策过程与时间架构

Ø                          参与人分析       

Ø                          个人利益与整体利益的平衡

Ø                          显性利益与隐性利益的判别

Ø                          谈判中的观众        

Ø                          谈判的中的第三者

Ø                          谈判结果的影响层面

Ø                          协助对手进行内部谈判

3.谈判的议题结构              

Ø                          议题的分类

Ø                          议题的转变       

Ø                          议题的相关与排斥原则

Ø                          谈判的立场与利益

Ø                          隐藏性需求

Ø                          谈判的结构与细节 

虚设门槛与交叉对抗   

五

谈判的准备阶段

1、  确定谈判的目标

2、  正确的谈判心态.

3、  谈判信息的收集与整理

Ø                          资料的概念与属性

Ø                          资料的种类与分类

Ø                          资料的真实性判定

4、  寻找共同点

5、  检验方案

6、  谈判的团队构成与任务区分

7、  谈判天平上的砝码

8、  确定总体战略与计划

9、  议题与议程

六

谈判的辩论技巧

1、  经营你自己

Ø                          突显自我魅力

Ø                          强化你的交往价值

2、  经营双赢关系

Ø                          辨识对方利益的构成形式

Ø                          辨识对方所处的局势

Ø                          换位思考                    

Ø                          双赢思维         

Ø                          长期合作的要素—相对的双赢

3、  信息再收集—观察、发问与倾听

4、  良好的开局

5、  影响开局的气氛因素

6、  强化信心的准则与方法

7、  蚕食对方的信心

8、  建构有利的情势

9、  客观证据与主观判断

10、            如何应付对方的恶劣态度

11、            暗示与回应暗示

12、            掌握谈判节奏

七

谈判的提案技巧应用

1、  提案的功能

2、  如何判断议题的进展

3、  提案的技巧与用语

4、  如何回应对方的提案

5、  拆解议题与组合议题

6、 搭配变数与筹码

八

谈判的交易阶段

1、  报盘的原则与技巧

2、  报盘的误区

3、  报盘评论与报盘解释

4、  让步方式与议价技巧

5、  识别谈判中的困境

Ø                          如何清除对抗

Ø                          如何打破僵局

Ø                          如何扭转僵局

6、  结束的时机与方式

7、  避免谈判后的蚕食

8、 草拟与签署

九

谈判的战术分析

1、  姿态性战术

2、  侵略性战术

3、  非侵略性战术

4、  辨证性战术

5、 战术的搭配与应用

十

谈判的应用

1、  案例介绍

2、  谈判情境演练

3、 分析与检讨