如何成为赢销高手

模块一、销售人员的自我准备

一、你喜不喜欢做销售？

你的目标（人生/工作/事业）是什么？

Test: “春江”人生标尺

成功100%=____%目标 + ____%方法

SMART目标

☆ 个人经验分享：入行之后我的第一个目标

二、销售人员的自我准备

n 职业形象及职业素养

n 扎实的内功与外功

n 专家的自信

三、什么样的准备才叫充分！

n 案例分享

n 魔术演绎

模块二、先服务、后营销

一、3个Excellent

n Excellent —— P

n Excellent —— DS

n Excellent —— SMS

☆ 系列案例分享

二、服务的6个等级 Service Level

n U……..

n S……..

n D……..

n E……..

n B……..

n U……..

☆ 系列案例分享

三、服务三部曲

n 基本期望

n 极想要的

n 惊喜的！

☆ “春江”语录：

㈠ 如给你不给客户XX，客户也不会给你XX！ 

㈡ 如果你能帮客户解决XX上的问题，客户就能帮你解决XX问题！

㈢ 不要问客户能为你做些什么？请问你为客户做了些什么？

☆ 系类案例分享：☆80换80、☆四张门票、☆停车场、☆非洲旅游、☆有线宽带、☆……

模块三、增进与客户的沟通

一、识人、识己

n 找到真正的自己

¥ Test: 探索你的沟通风格

n 洞察他人心灵深处真正的动机

¥ 4种典型性格

¥ 8种常见性格

¥ 第13种人

n 性格vs个性

n 动机vs行为

n 系列案例分享：☆挤牙膏，☆吃饭/点菜，☆抢客户，☆拍马屁，☆失恋，☆小孩子，……

n 修炼个性平衡：修炼 = 控制 + 拓展

n 1-2-1理论

二、不同风格类型客户的应对技巧

n 对于不同风格类型的客户你应该做什么？

n 对于不同风格类型的客户你不应该做什么？

模块四、客户识别与需求挖掘

一、经典案例剖析

n 故事中一共出现了几个人物？

n 他们的服务态度及意识如何？

n 如果你是那个客户，整个过程给你的感受是……？

n 如果你是网点主任，知道这件事件之后，你会做些什么来改善这项业务？

n 如果你是女一号，你又会怎么做？

n ……

☆ “春江”语录：

㈣ 生意是靠自己做出来的！ —— 激发

㈤ 生意是靠自己做大的！—— 创造

二、探询客户需求的四大步骤

1. 提问获取客户的XX信息；

2. 通过XX提问找出XXX需求和需求背后的XX；

3. XX需求的提问；

4. 引导客户解决XX，抛出有针对性的XXXX!

三、探询客户需求两大要素

A. 巧问

B. 聆听

☆ TEST —— ANY QUESTIONS

四、SPIN提问技巧

n Situation Question        现状问题

n Problem Question        难点问题

n Implication Question      暗示问题

n Need-Pay off Question    需求－效益问题 

☆ SPIN在实战中的运用

五、倾听

n 什么是倾听

n 倾听的五个层次

n 如果提升倾听能力？

模块五、关键利益的阐述

一、 FAB

n Feature 属性

n Advantage 作用

n Benefit 益处

二、 差距

n 客户目前的状态？

n 客户实际的状态？

n 如何有效提升客户的状态？

三、 差距的演示

n 何谓差距？

n 如何体现差距？

n 经典案例剖析：【7%】

四、 模拟演练

结束语

n 做销售不是百米赛跑！而是马拉松！

视频赏析——马拉松！