战国枭雄--商务谈判实战沙盘

课程内容：

Ø  群雄并起——背景分析

n  BANTA

¨  知己知彼，做好调查

¨ 结果预测

¨ 谈不成的后果vs.不谈的后果

Ø  运筹帷幄——谈判战略

n  谈判的目标

¨ 双方的满意、失望、底线

¨ 谈判与买卖

¨ 成交条件

n  谈判与销售的异同

n  文化背景对谈判的影响

Ø  厉兵秣马——个人技能的准备

n  有效谈判的技巧

n  谈判前的心理调适

n  左右谈判的潜在因素

n  谈判的心理模式

¨ 谈判者的“公司心态”

¨ 谈判者的“个人心态”

n  合作式谈判（双、多赢）的省思

n  竞争式谈判的获胜原则

n  Funny Money的运用

n  让步的原则

Ø  众志成城——谈判队伍的建立

n  谈判队伍要多大

¨ 队伍大小与效用

¨ 角色的分配

n  优秀谈判人员的特质

n  谈判人员的“特权”

n  认识谈判中的“权力”

¨ 权力的特性

¨ 如何营造谈判权力

¨ 权力的其他来源

n  授权的艺术

¨ 全权、有限授权、无权

¨ 有限授权的来源

¨ 多少授权才恰当

Ø  指挥若定——谈判中的战术运用

n  卖方与买方

¨ 对手还是朋友？

¨ 供应链各环节的关系

¨ 联盟的脆弱性

n  如何突破卖方的固定价格

¨ 增加利益，降低成本

¨ 突破20法

n  如何防卫自己的价格

¨ 卖方的心理压力

¨ 不必满足买方所有的要求

¨ 防卫14招

n  招投标陷阱

Ø  及时自省——总结与反省

n  该不该谈？

n  战略是否正确？

n  是否找到了“正确的人”？

n  我的优点在哪里？

n  我的缺点在哪里？

Ø  再起风云——二次演练

n  调整战略，重新布局

n  如何将优点发挥到极致？

n  如何将缺点规避到最小？